Durante la última década del siglo XX, los gobiernos de los países latinoamericanos promulgaron normas relativas a la Resolución Alternativa de Disputas. El paradigmático caso de las papeleras del río Uruguay ilustra las falencias de la gestión gubernamental para atender las disputas públicas que desencadenan diversos impactos sociales y ambientales atribuibles a las actividades productivas de las empresas

Negociando en un Mundo Complejo ofrece al lector una perspectiva revolucionaria y sorprendente para resolver los más complejos conflictos que se deben enfrentar como persona, directivo o ciudadano. Siguiendo el éxito editorial del Arte de la Negociación, que ya tiene 5 ediciones, Roberto Luchi y Alejandro Zamprile nos hacen viajar por los conflictos más difíciles que uno puede encontrar y nos proporcionan claras y prácticas herramientas para resolverlos. A partir de la vasta experiencia desarrollada por los autores en Consensus (Centro de Negociación y Resolución de Conflictos del IAE Business School) y que se vuelca a la sociedad como profesores y consultores, en estas páginas el lector puede transformarse en un personaje más de una enorme cantidad de situaciones reales que son presentadas, analizadas y solucionadas. Sin duda, para toda persona interesada en el fascinante mundo de la Negociación y Resolución de Conflictos, la lectura de este Libro será un antes y después en su camino a trasnsformarse en un experto negociador.

El punto de partida de los autores es la negociación en todos los aspectos de la vida del ser humano. Desde la búsqueda de acuerdos cotidianos en el ámbito doméstico, hasta la concreción de negocios a nivel internacional, está siempre presente el interés de todo individuo y la capacidad de influir en el interlocutor. Si la capacidad de negociar es innata o un arte que pueda aprenderse son planteos válidos, siempre que partamos de la preparación previa y del aprendizaje sistemático para encarar una nueva negociación.

Este libro aborda un tema que esta en el día a día de la dirección de empresas. Sobresale la perspectiva amplia con que aborda los tópicos, sin reducirlos a simples herramientas técnicas, y logrando una visión practica y atractiva que facilita el aprendizaje. Plantea la negociación como una habilidad directiva que lejos de toda manipulación del individuo, parte del respeto mutuo, basado en la dignidad de todas las personas involucradas de alguna forma en la negociación. En síntesis, no nos propone una receta, sino una oportunidad para crecer como directivo de empresa.

Este caso de negociación, en formato de role playing, está basado en un hecho real. Introducen lo que fue la reestructuración de la obligación negociable que tenía la empresa generadora de energía Central Térmica Güemes en 1999. Se busca que los participantes por parejas representen al CEO de la Central, y al líder de los acreedores, un inversor institucional. De esta manera se logra enfocar a los participantes en los matices de una negociación de tipo financiero. Este caso cuenta también con Negociación en Central Térmica Güemes- Instrucciones confidenciales para el CEO PR-C-095-IA-1-s

Este caso cuenta tambien con Una reunión en Biosearch. Instrucciones confidenciales para Melchor Verde. PR-C-079-IA-1-s

Este caso cuenta tambien con Fresh-Ko-Instrucciones confidenciales para Jorge Gimenez PR-C-071-IA-1-s Fresh-Ko-Instrucciones confidenciales para Jeronimo Vasco PR-C-072-IA-1-s Fresh-Ko Instrucciones Confidenciales para Alberto García Méndez PR-C-069-IA-1-s

This paper examines how and why a mediation process may transform an antagonistic labor-management relation, in two post-privatized telecommunications companies in an emerging economy, and make it evolve from severe confrontation to responsive collaboration. We deem that the analysis of such process allows gaining a better understanding of the positive impact that frank dialogue and trust may have on an organizational conflict, even when the prevalent social and political context, present in a good number of the Latin American countries, encourages labor-management altercations (Reade & Reade McKenna, 2009). After a decade of structural reforms that dismantled the state-owned economic apparatus, social turmoil, economic depression and extreme political weakness led, by the end of 2001, the Argentinean government to collapse. A new government, inaugurated in 2003, proclaimed the instatement of a new policy of wealth distribution guided by equity that eased the access to power within their organizations to the most combative union members and, consequently, made labor-management conflicts proliferate. After a tumultuous episode in 2004, both Telefónica de Argentina’s (TASA) and Telecom de Argentina’s (TECO) management and the Federación de Obreros y Empleados Telefónicos de la República Argentina – Sindicato Buenos Aires’ (FOETRA-BA) leadership agreed to carry out a mediation process seeking to transform their unproductive confrontation into fruitful collaboration without relinquishing their respective interests. The contribution of this exploratory case study is the exposure of the transformative capabilities of a mediation process on a previously strenuous labor-management relation.

This paper examines the diplomatic and sociopolitical dynamics that limited the expected results of a Third Party Intervention (TPI) in the ongoing international dispute, involving two Latin American (LA) countries, Argentina and Uruguay, that the latter’s approval of two Foreign Direct Investment (FDI) pulp mill projects on the River Uruguay’s –their natural boundary– eastern coast unleashed. The purpose of this Conflict Management (CM) analysis is to expose how and why both national governments’ belated and improper handling of the dispute severely limited the scope and the capabilities of the agreed TPI. Argentinean societal opposition to each FDI was firstly based on grounds of environmental concerns and, when environmental assessments contradicted that claim, on the refusal to grant a Social License to Operate (SLO) to any of them. The overall effect of these restrictions made the TPI partially ineffective; thus, the unsolved dispute continues harming with further negative impacts the relations between two neighboring countries with a long history of harmonious relations.

In this extended abstract we intend to show that, in several of the Latin American (LA) countries, the outcomes that may derived from the interactions between Multinational Corporations (MNCs) and the ever widening variety of interest groups that are part of civil society are deeply influenced by the recipient country’s government political and economic attitudes regarding Foreign Direct Investments (FDIs). There are other effective ways to reduce the non commercial risks that FDIs, even when MNCs from environmentally ill reputed industries are involved, confront in the region: the Social License to Operate (SLO). Our research, in the form of a case study, analyzes the processes by which two different mining MNCs implemented their respective projects; the presence or absence of the SLO, as part of their corporate ethical behavior, led to polar outcomes: how and why that happened is the subject of our research.

This case study examines the ongoing international dispute involving two Latin American countries, Argentina and Uruguay, initiated by the latter’s approval of two Foreign Direct Investment (FDI) pulp mill projects on the River Uruguay’s –their natural boundary– eastern coast. On October 2003 the Uruguayan government approved the FDI venture proposed by the Spanish firm ENCE (Empresa Nacional de Celulosa de España S. A.); on February 2005 President Batlle’s administration –two weeks prior to President elected Tabaré Vázquez’s inauguration- announced the approval of Finnish Botnia’s (Oy Metsä-Botnia Ab) Orion pulp mill project in a location only a few miles away from ENCE’s site. The Argentinean government protested claiming that the permits granted, without due prior consultations, breached the provisions of the River Uruguay’s Treaty (1961) and Statute (1975), which both countries signed. Strong social opposition to the projects arose in Gualeguaychú, the closest Argentinean city on the western coast of the river, claiming that impending environmental and socioeconomic damages suffice to prevent the operation of pulp mills in the area.

Telefónica and Telecom (the two telephone companies operating in Argentina) and FOETRA (the workers’ telephone union from Buenos Aires) were involved in gruelling negotiation rounds at the end of 2004 which reached the public eye. On the 30th November 2004 and after losing their patience, FOETRA union representatives decided to take over and occupy two key National Transmission Centres of Telefónica and Telecom to voice their demands seeking a delayed wage increase. As a consequence of this extreme measure, the Argentinian media began to cover this union negotiation warning that national telecommunications were on the brink of collapse because the two telephone companies were no longer in control of their operations. After an 11-day building siege, approximately a 16% salary increase was granted to telephone workers under Collective Labour Agreement. Both parties in conflict acknowledged that most of these incidents were avoidable for FOETRA’s demands and the offers of the companies were not oceans apart before the beginning of the escalation of the 2004 conflict. This is an empirical study of a telecommunication union negotiation in Argentina which was analysed through a number of time-sensitive variables. Drawing on Barbara Adam’s timescapes an in-depth exploration of interweaved time-dimensions was performed in order to further contribute to the understanding of time in conflict management literature. The timescape perspective acknowledges both the dynamics and the interplay of complex – and often colliding – time-dimensions which seem to be neglected or, at least, underestimated in popular conflict management forums. Implications for managers and negotiators stem from the analysis of this case-study.

Time sense-making develops following different trajectories and cycles (Adam, 1998, 2000; Weick, 1995). The last straw of the 2004 telecommunication conflict produced a state of affairs which did not allow the parties to resume the ‘same’ negotiation of the first stages. The entire network of actors became dysfunctional for all of them were losing something if the wage negotiation dragged on forever. After the escalation of the conflict the negotiation inter-organizational network incorporated new actors, invested interests and rationalities to the former ‘salary negotiation’. This translation and transformation (cf. Callon, 1986) of the conflict created the necessary conditions to reach the final accord. As noted above, time lies in the interplay of dimensions and its resulting meaning hinges on the assemblage of time sense-making trajectories and cycles. Therefore, interweaved time variables such as: - the attempt of the companies to continuously adjourn the final accord - the post late-2001 Argentine crisis context - the long-term cycle of annual union negotiations - the sudden and unexpected occupation of the company buildings - the Labour Ministry urging a final settlement - the interrupted sequence for the agreement of company budgets - a possible synchronisation of salary updates and national inflation redressed the cooperation / competition balance of this union conflict (cf. Lax and Sebenius, 1986: 29-45; Bazerman and Neale, 1992: 152-170). The timescape of the 2004 negotiation gathered these time-dimensions grouping actors together and impelling cooperation or competition in accordance to the dynamics of intertwined sequences, time-frames, tempos, temporalities, synchronicities, pauses, delays and cycles. The attempt to address the complexity of time in negotiations without deeply delving into many other connected areas can be regarded as a potential limitation of this analysis. Further academic work will be required to explore the connections linking negotiation timescapes and many other conflict management relevant issues, such as power, cultural styles, emotion and rationality and bargaining over positions and interests.

Por la crisis, los mares se han embravecido y la tierra firme parece estar muy lejos de nuestra vista. ¿Los capitanes, es decir, los directivos, están preparados para salir victoriosos de esta tormenta? Aquí repasamos algunos principios básicos de "navegación"

Mientras el gigante vecino camina con paso firme hacia un lugar de privilegio en el contexto internacional, los argentinos nos vemos atrapados en el desacuerdo permanente. Cómo evolucionar a través de la negociación cooperativa.

Facebook, Twitter otras redes digitales comienzan a ganar protagonismo no sólo como formas de entretenimiento o mercados publicitarios; en Irán y Colombia, transformaron la iniciativa ciudadana en poderosas coaliciones negociadoras.

Los miembros de directorios de empresas deben tomar decisiones permanentemente, y a través de ellas, se vislumbran sus intereses y motivaciones personales. Cómo se lleva adelante una buena negociación para la toma de decisiones en el más alto nivel empresarial.

Una explicación acerca de por qué sí existe la negociación dentro de la relación entre los esposos y cuál es la orientación que ésta debería tener para mejorarla y cultivarla.

This case study examines the ongoing international dispute involving two Latin American countries, Argentina and Uruguay, initiated by the latter’s approval of two Foreign Direct Investment (FDI) pulp mill projects on the River Uruguay’s –their natural boundary– eastern coast. The ultimate purpose of this work is to identify the relevant factors which intervened at the inception of a dispute, and during its subsequent evolution, which led to an international crisis of unexpected political and diplomatic aftermaths for these two neighboring South American countries with a long history of friendly relations. Another objective is to analyze the influence exerted on the course of events by an Argentinean environmental non governmental organization who invoked, at that time, scarcely disseminated social construct, the Social License to Operate, as the exclusive basis for rejecting both projects. This article is grounded on existing bodies of literature on conflict management, multiparty negotiations and third parties’ intervention. Our purpose is to extract lessons of academic and managerial relevance, for both public and private managers, and to define an area of research which we consider particularly pertinent: is it possible, or necessary, to adjust current conflict management methods –deeply embedded in Anglo-American political and managerial experience- to make them suit with different cultural and institutional traditions, as those prevailing in most of the Latin American countries, in order to solve development issues involving social constructs such as the Social License to Operate?

We carried out an empirical study of a salary negotiation involving the two major telecommunication companies in Argentina and a union by means of a detailed analysis of a number of time-sensitive dimensions. Drawing on Barbara Adam’s timescapes, an in-depth exploration of interweaved time-dimensions surrounding this negotiation was performed to further contribute to the understanding of time in conflict management literature. The timescape perspective acknowledges both the dynamics and the interplay of complex – and often colliding – time-dimensions which seem to be neglected or, at least, underestimated in popular conflict management forums. Implications for managers and negotiators stem from the analysis of this empirical study.

En los últimos treinta años, fue desarrollándose el concepto de la negociación colaborativa, respecto de la distributiva. Metodología de negociar que ha sido adoptada por muchos, por su concepción de mediano y largo plazo, de respeto y consideración al otro, de tener en cuenta que existe no solo una solución, sino que podemos crear nuevas soluciones o recrear otros modelos de salida de los conflictos. La concepción de la negociación colaborativa se da en entornos económicos, sociales y políticos de cierta estabilidad.

Es difícil tratar de ser breve y objetivo en una exposición sobre la situación en la Argentina, siendo parte del mismo. Sin embargo, siendo una tesis sobre negociación y no sobre historia económica, se expondrán los acontecimientos en forma muy sucinta para observar como era el contexto previo a “la guerra civil económica sin pólvora".

Se presentan ejemplos de lo que ha pasado con muchas empresas en Argentina ante el cambio de contexto, en medio de la peor crisis económica, social y política del país, observando cómo han resuelto, a través de la negociación, su nueva posición ante sus acreedores y proveedores.

Esta nota técnica busca trasladar los principios conceptuales de una negociación, descriptos en una nota anterior, a la realidad de una negociación dentro de una empresa, donde las relaciones entre jefes, pares y subordinados, toman un matiz distinto que las negociaciones de tipo ""externas".

Esta nota detalla algunas consideraciones a tener en cuenta en este tipo de relaciones tan profundas, adaptando con precaución algunos fundamentos teóricos de la teoría tradicional de la negociación. También escribieron “Las Negociaciones internas a la luz del decálogo de la negociación eficaz” que muestra las consideraciones especiales que merecen las negociaciones puertas adentro de la empresa, ya sea con jefes, pares o subordinados, adaptando los fundamentos teóricos de la teoría tradicional de la negociación.

Esta nota técnica pone de manifiesto la forma en que las culturas corporativas pueden sesgar a los negociadores de cada empresa, y provocar efectos no deseados, como acuerdos malogrados o pérdida de clientes. Introduce además algunos "tips" interesantes para que el manager analice y optimice su propia cultura de negociación.

Esta nota detalla herramientas y tácticas para lograr que la negociación sea un proceso creativo, en el cual los “puntos muertos” sirvan para desarrollar nuevas ideas y no para dañar las relaciones interpersonales.

Esta nota muestra los resultados de una encuesta realizada a ejecutivos que pasaron por el IAE sobre su comportamiento en las negociaciones internas y externas, y partir de éstos infiere algunas conclusiones que sirven para enfrentar mejor estas situaciones.

Esta nota brinda un marco para realizar un balance posterior a la negociación, a través de la evaluación de las fortalezas y debilidades de la contraparte y de uno mismo, en cuanto a preparación, establecimiento de metas, posicionamiento, manejo de la empatía, etc.

Esta nota ahonda en este aspecto crucial de la negociación, que es la gestión de la información, tanto de la que se cruza verbalmente, como la de aquella que se esconde o de la que es advertida a través del lenguaje corporal.