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CONSENSUS
CENTRO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN
IAE – UNIVERSIDAD AUSTRAL Negociamos todos los días en todas las facetas de nuestras vidas personales y profesionales; lo hacemos aunque no siempre seamos plenamente conscientes de este hecho. Los buenos o los malos resultados que se obtienen en las negociaciones tienen repercusiones muy difíciles de delimitar; van tejiendo tramas complejas de causas y efectos que pueden conducir a la satisfacción, al arrepentimiento y la recriminación. Las negociaciones no suceden; se las promueve y se las debe gestionar de manera sistemática. Precisamente, el enfoque que proponemos desde CONSENSUS impide que veamos la negociación como un problema más, transformándola en algo completamente distinto: la herramienta más idónea y dinámica para enfrentar y gestionar conflictos. La divergencia y el conflicto son inherentes a los intercambios sociales; afectan a los individuos, a grupos, a sociedades, a países, a bloques económicos, es decir, al mundo entero. Por ello, nuestra actividad puede ser calificada como “una industria con alto potencial de crecimiento” ya que la complejidad en la que nos desenvolvemos a diario, es también creciente. La capacidad para la consecución de acuerdos, para la elaboración de consensos – y para el logro de su sustentabilidad – es un recurso esencial. Consideramos primordial y urgente el desarrollo de estas capacidades en nuestro país. CONSENSUS es el resultado de la conjunción de voluntad con esperanza: la primera se manifiesta a través de nuestro esfuerzo sostenido para el desarrollo teórico de la negociación y de la gestión de conflictos, y su aplicación práctica. Este interés académico se traduce también en nuestra persistente colaboración en la formación de futuros profesores expertos. Por otra parte, nuestra esperanza y meta intenta que nuestros esfuerzos constituyan una contribución eficaz para desarrollar capacidades prácticas entre los integrantes de la comunidad que negocia dentro de un marco de valores éticos. Para alcanzarla avanzamos por medio de nuestra investigación, seminarios, programas de estudio, publicaciones y eventos especiales. Nuestro proyecto se basa en la convicción de que esta meta es alcanzable. En este documento, presentamos la agenda de trabajo dentro del ámbito de CONSENSUS y extendemos nuestra invitación a aquellos que deseen sumarse al desarrollo y crecimiento de esta disciplina. Atentamente,
Dr. Roberto R. Luchi |
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| Books |
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Luchi, R., Zamprile, A., & Luzuriaga, N., 2003. El arte de la negociación posicional. (2nd ed.). Buenos Aires: Editorial Temas.  AbstractEste libro aborda un tema que esta en el día a día de la dirección de empresas. Sobresale la perspectiva amplia con que aborda los tópicos, sin reducirlos a simples herramientas técnicas, y logrando una visión practica y atractiva que facilita el aprendizaje. Plantea la negociación como una habilidad directiva que lejos de toda manipulación del individuo, parte del respeto mutuo, basado en la dignidad de todas las personas involucradas de alguna forma en la negociación. En síntesis, no nos propone una receta, sino una oportunidad para crecer como directivo de empresa.
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| Cases |
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Holmberg, M., Luchi, R., Enrione, A. , 2008. FAMA-Informacion general para todas las partes. PR-C-106P-IA-1-s
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Holmberg, M.,Zamprile, A., 2007. Pulp Frictions o el Caso de las Plantas de Producción de Pasta de Celulosa, cerca de la Ciudad de Fray Bentos, . PR-C-186S-IA-1-s
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Holmberg, M.,Zamprile, A., 2007. Pulp Frictions o el Caso de las Plantas de Producción de Pasta de Celulosa, cerca de la Ciudad de Fray Bentos, en la República Oriental del Uruguay-Información General para Todas las Partes Interesadas. PR-C-181S-IA-1-s
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Holmberg, M.,Zamprile, A., 2007. Pulp Frictions o el Caso de las Plantas de Producción de Pasta de Celulosa, cerca de la Ciudad de Fray Bentos, en la República Oriental del Uruguay-Instrucciones Confidenciales para el Agente Promotor de Consenso. PR-C-183S-IA-1-s
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Holmberg, M.,Zamprile, A., 2007. Pulp Frictions o el Caso de las Plantas de Producción de Pasta de Celulosa, cerca de la Ciudad de Fray Bentos, en la República Oriental del Uruguay-Instrucciones Confidenciales para el Negociador de La Asamblea de Gualeguaychú. PR-C-185S-IA-1-s
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Holmberg, M.,Zamprile, A., 2007. Pulp Frictions o el Caso de las Plantas de Producción de Pasta de Celulosa, cerca de la Ciudad de Fray Bentos, en la República Oriental del Uruguay-Instrucciones Confidenciales para el Negociador de la Provincia de Entre Ríos / CEDHA. PR-C-187S-IA-1-s
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Holmberg, M.,Zamprile, A., 2007. Pulp Frictions o el Caso de las Plantas de Producción de Pasta de Celulosa, cerca de la Ciudad de Fray Bentos, en la República Oriental del Uruguay-Instrucciones Confidenciales para el Negociador de Uruguayen la . PR-C-182S-IA-1-s
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Holmberg, M.,Zamprile, A., 2007. Pulp Frictions o el Caso de las Plantas de Producción de Pasta de Celulosa, cerca de la Ciudad de Fray Bentos,en la República Oriental del Uruguay-Instrucciones Confidenciales para el Negociador de Argentina . PR-C-184S-IA-1-s
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Luchi, R., Luzuriaga, N., Seijo, G., 2006. La Huelga en Telefónica de Argentina Instrucciones Confidenciales para Rodrigo Valdés (Telefónica de Argentina). PR-C-121-C-IA-1-s
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Luchi, R., Seijo, G., Luzuriaga, N., 2006. La Huelga en Telefonica de Argentina-Pauta General. PR-C-120-IA-1-s
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Luchi, R., Seijo, G., Luzuriaga, N. , 2006. La Huelga en Telefónica de Argentina Instrucciones Confidenciales para Claudio Sorín (FOETRA). PR-C-122-IA-1-s
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Luchi, R., Seijo,G., Luzuriaga, N., 2006. La Huelga en Telefónica de Argentina Instrucciones Confidenciales para Juan Carlos Tablada (Ministerio de Trabajo). PR-C-123-IA-1-s
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Zamprile, A., 2006. Carlos y Ana:Instrucciones confidenciales para Ana. PR-C-103-IA-1-s
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Zamprile, A., 2006. Carlos y Ana:Instrucciones confidenciales para Carlos. PR-C-102-IA-1-s
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Luchi, R., Zamprile, A. , Luzuriaga, N. , 2005. Negociación en Central Térmica Güemes- Instrucciones confidenciales para el CEO. PR-C-095-IA-1-s
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Luchi, R., Zamprile, A. , Luzuriaga, N. , 2005. Negociación en Central Térmica Güemes-Instrucciones confidenciales para inversor institucional. PR-C-095-IA-1-s AbstractEste caso de negociación, en formato de role playing, está basado en un hecho real. Introducen lo que fue la reestructuración de la obligación negociable que tenía la empresa generadora de energía Central Térmica Güemes en 1999. Se busca que los participantes por parejas representen al CEO de la Central, y al líder de los acreedores, un inversor institucional. De esta manera se logra enfocar a los participantes en los matices de una negociación de tipo financiero.
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Zamprile, A.,Luchi, R., Luzuriaga, N. , 2004. Una reunión en Biosearch. Instrucciones confidenciales para Gaspar Campos.. PR-C-078-IA-1-s
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Zamprile, A.,Luchi, R., Luzuriaga, N. , 2004. Una reunión en Biosearch. Instrucciones confidenciales para Melchor Verde.. PR-C-079-IA-1-s
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Luchi, R., Zamprile, A., Luzuriaga, N., 2003. Fresh-Ko Instrucciones Confidenciales para Alberto García Méndez. PR-C-069-IA-1-s
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Zamprile, A.,Luchi, R., Luzuriaga, N. , 2003. Fresh-Ko-Instrucciones confidenciales para Jeronimo Vasco. PR-C-070-IA-1-s
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Zamprile, A.,Luchi, R., Luzuriaga, N. , 2003. Fresh-Ko-Instrucciones confidenciales para Jorge Gimenez. PR-C-071-IA-1-s
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Zamprile, A.,Luchi, R., Luzuriaga, N. , 2003. Fresh-Ko-Instrucciones confidenciales para Pedro Sandoval. PR-C-072-IA-1-s
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Luchi, R.,Zamprile, A., Luzuriaga, N., 2002. Biosearch S.A. Instrucciones confidenciales para Gaspar Campos. PR-C-004-IA-1-s
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Luchi, R.,Zamprile, A., Luzuriaga, N., 2002. Biosearch S.A. Instrucciones confidenciales para Melchor Verde. PR-C-005-IA-1-s
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| Conference papers |
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Luchi, R. , 2008. The river Uruguay’s pulp mills international dispute . PDW "Business & Government Relationship in Turbulent Environments The Case of Latin America" Academy of Management Annual Meeting , California. AbstractThis case study examines the ongoing international dispute involving two Latin American countries, Argentina and Uruguay, initiated by the latter’s approval of two Foreign Direct Investment (FDI) pulp mill projects on the River Uruguay’s –their natural boundary– eastern coast. On October 2003 the Uruguayan government approved the FDI venture proposed by the
Spanish firm ENCE (Empresa Nacional de Celulosa de España S. A.); on February 2005 President Batlle’s administration –two weeks prior to President elected Tabaré Vázquez’s inauguration- announced the approval of Finnish Botnia’s (Oy Metsä-Botnia Ab) Orion pulp mill project in a location only a few miles away from ENCE’s site. The Argentinean government protested claiming that the permits granted, without due prior consultations, breached the provisions of the River Uruguay’s Treaty (1961) and Statute (1975), which both countries signed. Strong social opposition to the projects arose in Gualeguaychú, the closest Argentinean city on the western coast of the river, claiming that impending environmental and socioeconomic damages suffice to prevent the operation of pulp mills in the area.
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Luchi, R. Seijo, G., Zamprile, A. & Luzuriaga, N., 2006. Negotiating timescapes: The 2004 telecommunication union negotiation. Academy of Management Meeting, Atlanta. AbstractTelefónica and Telecom (the two telephone companies operating in Argentina) and FOETRA (the workers’ telephone union from Buenos Aires) were involved in gruelling negotiation rounds at the end of 2004 which reached the public eye. On the 30th November 2004 and after losing their patience, FOETRA union representatives decided to take over and occupy two key National Transmission Centres of Telefónica and Telecom to voice their demands seeking a delayed wage increase. As a consequence of this extreme measure, the Argentinian media began to cover this union negotiation warning that national telecommunications were on the brink of collapse because the two telephone companies were no longer in control of their operations.
After an 11-day building siege, approximately a 16% salary increase was granted to telephone workers under Collective Labour Agreement. Both parties in conflict acknowledged that most of these incidents were avoidable for FOETRA’s demands and the offers of the companies were not oceans apart before the beginning of the escalation of the 2004 conflict. This is an empirical study of a telecommunication union negotiation in Argentina which was analysed through a number of time-sensitive variables. Drawing on Barbara Adam’s timescapes an in-depth exploration of interweaved time-dimensions was performed in order to further contribute to the understanding of time in conflict management literature. The timescape perspective acknowledges both the dynamics and the interplay of complex – and often colliding – time-dimensions which seem to be neglected or, at least, underestimated in popular conflict management forums. Implications for managers and negotiators stem from the analysis of this case-study.
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Luchi, R., Seijo, G. & Zamprile, A. , 2006. The complexity of time in conflict management: The 2004 Telephone Union negotiation. EGOS Colloquium , Bergen, Norway. AbstractTime sense-making develops following different trajectories and cycles (Adam, 1998, 2000; Weick, 1995). The last straw of the 2004 telecommunication conflict produced a state of affairs which did not allow the parties to resume the ‘same’ negotiation of the first stages. The entire network of actors became dysfunctional for all of them were losing something if the wage negotiation dragged on forever. After the escalation of the conflict the negotiation inter-organizational network incorporated new actors, invested interests and rationalities to the former ‘salary negotiation’. This translation and transformation (cf. Callon, 1986) of the conflict created the necessary conditions to reach the final accord.
As noted above, time lies in the interplay of dimensions and its resulting meaning hinges on the assemblage of time sense-making trajectories and cycles. Therefore, interweaved time variables such as:
- the attempt of the companies to continuously adjourn the final accord
- the post late-2001 Argentine crisis context
- the long-term cycle of annual union negotiations
- the sudden and unexpected occupation of the company buildings
- the Labour Ministry urging a final settlement
- the interrupted sequence for the agreement of company budgets
- a possible synchronisation of salary updates and national inflation
redressed the cooperation / competition balance of this union conflict (cf. Lax and Sebenius, 1986: 29-45; Bazerman and Neale, 1992: 152-170). The timescape of the 2004 negotiation gathered these time-dimensions grouping actors together and impelling cooperation or competition in accordance to the dynamics of intertwined sequences, time-frames, tempos, temporalities, synchronicities, pauses, delays and cycles.
The attempt to address the complexity of time in negotiations without deeply delving into many other connected areas can be regarded as a potential limitation of this analysis. Further academic work will be required to explore the connections linking negotiation timescapes and many other conflict management relevant issues, such as power, cultural styles, emotion and rationality and bargaining over positions and interests.
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| Miscellaneous |
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Luchi, R., 2008. Resolución de conflictos y generación de valor en directorios.. Revista de Antiguos Alumnos Año XXV Mayo 2008: 89- 94 AbstractLos miembros de directorios de empresas deben tomar decisiones permanentemente, y a través de ellas, se vislumbran sus intereses y motivaciones personales. Cómo se lleva adelante una buena negociación para la toma de decisiones en el más alto nivel empresarial. |
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Zamprile, A., 2007. Matrimonios: Una negociación win-win para mejorar la relación. . Revista de Antiguos Alumnos, Año XXIV- Julio 2007: 72-75.
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| Technical Notes |
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Zamprile, A., 2006. La Negociacion en Contextos caóticos-Parte 1. PR-N-040-IA-1-s AbstractEn los últimos treinta años, fue desarrollándose el concepto de la negociación colaborativa, respecto de la distributiva. Metodología de negociar que ha sido adoptada por muchos, por su concepción de mediano y largo plazo, de respeto y consideración al otro, de tener en cuenta que existe no solo una solución, sino que podemos crear nuevas soluciones o recrear otros modelos de salida de los conflictos. La concepción de la negociación colaborativa se da en entornos económicos, sociales y políticos de cierta estabilidad.
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Zamprile, A., 2006. La Negociacion en Contextos caóticos-Parte 2-Desarrollo del Estudio. PR-N-041-IA-1-s AbstractEs difícil tratar de ser breve y objetivo en una exposición sobre la situación en la Argentina, siendo parte del mismo. Sin embargo, siendo una tesis sobre negociación y no sobre historia económica, se expondrán los acontecimientos en forma muy sucinta para observar como era el contexto previo a “la guerra civil económica sin pólvora".
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Zamprile, A., 2006. La Negociación en Contextos caóticos-Parte 3-Ejemplos de las negociaciones en el Nuevo Contexto. PR-N-042-IA-1-s AbstractSe presentan ejemplos de lo que ha pasado con muchas
empresas en Argentina ante el cambio de contexto, en medio de la peor crisis económica, social y política del país, observando cómo han resuelto, a través de la
negociación, su nueva posición ante sus acreedores y proveedores. |
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Zamprile, A., Luchi, R., Luzuriaga, N. , 2005. Las negociaciones internas a la luz del decálogo de la negociación. PR-N-035-IA-1-s AbstractEsta nota técnica busca trasladar los principios conceptuales de una negociación, descriptos en una nota anterior, a la realidad de una negociación dentro de una empresa, donde las relaciones entre jefes, pares y subordinados, toman un matiz distinto que las negociaciones de tipo ""externas".
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Zamprile, A., Luzuriaga, N. & Luchi, R., 2005. Con los hijos ¿Se negocia? . PR-N-036-IA-1-s AbstractEsta nota detalla algunas consideraciones a tener en cuenta en este tipo de relaciones tan profundas, adaptando con precaución algunos fundamentos teóricos de la teoría tradicional de la negociación. También escribieron “Las Negociaciones internas a la luz del decálogo de la negociación eficaz” que muestra las consideraciones especiales que merecen las negociaciones puertas adentro de la empresa, ya sea con jefes, pares o subordinados, adaptando los fundamentos teóricos de la teoría tradicional de la negociación.
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Zamprile, A.,Luchi, R. Luzuriaga, N. , 2005. Las implicancias de la cultura de negociación en la empresa. PR-N-038-IA-1-s AbstractEsta nota técnica pone de manifiesto la forma en que las culturas corporativas pueden sesgar a los negociadores de cada empresa, y provocar efectos no deseados, como acuerdos malogrados o pérdida de clientes. Introduce además algunos "tips" interesantes para que el manager analice y optimice su propia cultura de negociación.
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Luchi, R., Zamprile, A. , Luzuriaga, N. , 2004. Una introducción a la negociación posicional. PR-N-029-IA-1-s
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Luchi, R.,Zamprile, A. , Luzuriaga, N., 2004. La gestión del poder en la negociación. PR-N-032-IA-1-s
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Zamprile, A., Luchi, R. , Luzuriaga, N. , 2003. Los estilos culturales de la negociación. PR-N-025-IA-1-s
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Zamprile, A.,Luchi, R., Luzuriaga, N., 2003. La creatividad en la negociación. PR-N-026-IA-1-s AbstractEsta nota detalla herramientas y tácticas para lograr que la negociación sea un proceso creativo, en el cual los “puntos muertos” sirvan para desarrollar nuevas ideas y no para dañar las relaciones interpersonales.
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Luchi, R., Zamprile, A., Luzuriaga, N. , 2002. Las negociaciones internas y las negociaciones externas. PR-N-018-IA-1-s
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Zamprile, A. ,Luchi, R., Luzuriaga, N. , 2002. Las negociaciones internas y las negociaciones externas. . PR-N-018-IA-1-s AbstractEsta nota muestra los resultados de una encuesta realizada a ejecutivos que pasaron por el IAE sobre su comportamiento en las negociaciones internas y externas, y partir de éstos infiere algunas conclusiones que sirven para enfrentar mejor estas situaciones.
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Zamprile, A.,Luchi, R. , Luzuriaga, N. , 2002. Evaluando a la contraparte. PR-N-022-IA-1-s AbstractEsta nota brinda un marco para realizar un balance posterior a la negociación, a través de la evaluación de las fortalezas y debilidades de la contraparte y de uno mismo, en cuanto a preparación, establecimiento de metas, posicionamiento, manejo de la empatía, etc.
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Zamprile, A.,Luchi, R., Luzuriaga, N. , 2002. La gestión de la información. PR-N-021-IA-1-s AbstractEsta nota ahonda en este aspecto crucial de la negociación, que es la gestión de la información, tanto de la que se cruza verbalmente, como la de aquella que se esconde o de la que es advertida a través del lenguaje corporal.
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CONSENSUS es un centro de investigación académica integrado por un grupo de expertos del IAE que busca la mejora permanente de las habilidades y capacidades para la negociación y la gestión de conflictos en la esfera pública, privada y personal. Lo hacemos – desde una perspectiva interdisciplinaria y multi- área buscamos poder responder a las siguientes preguntas: ¿Qué tan seriamente nos preparamos para enfrentar conflictos, disputas y divergencias complejas? ¿De qué manera podemos influir en su desenlace? ¿Cómo afecta a nuestras vidas personales y profesionales el estar mejor – o peor – capacitados para llevar adelante una negociación? ¿Existen límites, técnicos o éticos, en una negociación? ¿Cómo se definen y quién lo hace? ¿Cuáles son las mejores prácticas para influir en el logro de acuerdos de manera cooperativa y en la generación de valor para las partes?
| ¿Qué se Propone CONSENSUS? | |
Avanzar en la elaboración y difusión de nuevos conocimientos en el campo de la negociación y en el de la gestión de conflictos. Promover nuevas generaciones de Directivos, Profesores e Investigadores especializados en negociación y conflicto tanto en la esfera privada como en la pública. Constituir una comunidad de aprendizaje permanente de discusión de ideas y de prácticas acerca de la gestión de negociaciones y conflictos. Vincular la discusión académica acerca de la negociación y de la resolución de conflictos con desarrollos teóricos ‘ad hoc’ que puedan abordar los sucesos cotidianos del contexto circundante. Conjugar perspectivas teóricas de excelencia globales con un foco en la región Latinoamericana.
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Área de Formación Ejecutiva Desarrollo y dictado de: Programas de Posgrado: Capacitación Ejecutiva: Programas In Company en Negociación para Empresas: Coca Cola – Coca Cola Femsa – Ford Motors Argentina – Grupo Techint – Techpetrol – Telefónica De Argentina – Siderar – Goyaike – Quilmes – Gancia – Pan American Energy – Pluspetrol – Repsol YPF y Estudio Bulló entre otras empresas. Programas focalizados: “El Arte de Negociar” y “Negociando al Límite” (reúnen aproximadamente 400 alumnos por año provenientes de distintas empresas y organizaciones). Programa de Alta Dirección (PAD) del IAE Programa de Pequeñas y Medianas Empresas (DPME) del IAE Programa de Gobierno Relaciones Laborales
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Área de Asesoramiento CONSENSUS presta asesoramiento a empresas (Alta y Media Gerencia), al sector público (mandatarios, legisladores y proveedores de servicios públicos) y particulares, mediante las siguientes modalidades: Coaching individual o grupal: preparación para negociaciones específicas; Mediación en conflictos: coordinación de talleres con las partes involucradas con vistas a hacer propicio un acuerdo negociado; Representación de una de las partes en conflicto mediante la participación de equipos interdisciplinarios pertinentes; Diagnóstico de las necesidades básicas y fuentes de poder propias y de la contraparte; Desarrollo de una estrategia ante un conflicto determinado y Gestión de aspectos legales y éticos de una estrategia de negociación.
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Área de Investigación y Desarrollo Nuestro interés interdisciplinario en la investigación incluye temas relevantes como poder, influencia, estilos de negociadores, tensión cooperación-competencia en conflictos, formación de bloques y alianzas, negociaciones multiparte, gestión del tiempo y el rol de terceros vinculados a una negociación. El artículo “Negotiating Timescapes: The 2004 Telecommunication Union Negotiation” presentado en Atlanta (GA, EE.UU.) en la conferencia anual 2006 de la Academy of Management dentro del panel “Theories of Conflict in Negotiations with Examples”. El libro ‘El Arte de la Negociación Posicional’ (2005, Ed. Temas) es la publicación más reciente de CONSENSUS. Entre otras actividades, CONSENSUS incluye la preparación de casos de estudio y de notas técnicas sobre temas tales como conflictos salariales, negociaciones en equipo, negociaciones multiparte que involucren distintos grupos de interés y conflictos de interés general que hacen a la cotidianeidad argentina y regional. |
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