Programa Académico

Módulo 1: Planeamiento Comercial
Objetivos	Este módulo permitirá comprender qué es verdaderamente el Marketing y cuál es la función comercial dentro de una organización. Durante su transcurso, los participantes podrán desarrollar las técnicas de segmentación, distribución, comunicación, fijación de precios e investigación de mercados que permiten integrar los conocimientos en el desarrollo del Plan Comercial. Los asistentes experimentarán en la práctica la importancia del Marketing interno como clave para lograr alinear a toda la organización detrás del Plan Comercial y su impacto en la empresa. Esto se lleva adelante a través de una simulación (Markstrat) en la que los equipos compiten en un mercado, utilizando la información y las herramientas de análisis comercial que manejan en la realidad.
Contenidos	El Análisis Comercial Conociendo a los clientes: segmentación del mercado Construyendo una posición de valor: posicionamiento basado en el cliente Estrategias de distribución y comunicación en marketing La fijación de precios El proceso de planificación: el plan comercial Criterios de asignación de presupuestos Investigación de mercado: cualitativa y cuantitativa Mapas Perceptuales Análisis competitivo dirigido a estrategias defensivas y ofensivas Análisis de evolución de mercados y segmentos Estrategia de comunicación

Módulo 2: Desarrollo Estratégico de Marcas
Objetivos	En este módulo desarrollaremos cómo se crean y se construyen las marcas. La marca es una herramienta fundamental del marketing, sin embargo cada vez es más difícil construir marcas poderosas tanto para las empresas de consumo masivo como para las de servicios. Las marcas pueden transformarse en ventajas competitivas y en activos valiosos, ya que bien manejadas, generan lealtad del consumidor, ventajas en los canales y diferenciales de precio. Debido a la complejidad de los mercados, a la competencia y a la constante presión por resultados, un plan de desarrollo integral debe involucrar a toda la organización.
Contenidos	Para qué sirven las marcas Investigación de mercado orientada a la marca Modelos de marcas Desarrollo de portfolios de marcas Construcción de marcas Diferentes estrategias de marcas Las marcas y la organización La relación emocional y la experiencia de la marca

Módulo 3: Marketing y Gestión Estratégica de Servicios
Objetivos	Desarrollar y otorgar valor superior al cliente es el “gran” objetivo de una empresa y la fuente de sus beneficios. Las organizaciones orientadas al mercado son muy competitivas y rentables. Estas organizaciones segmentan sus mercados y brindan mucho valor para sus clientes. Para ello deben tener no sólo una excelente estrategia, sino también alinear sus procesos de negocio para superar las expectativas del mercado. Los aspectos de cultura son fundamentales, porque todos los integrantes de las empresas tienen que conocer su contribución al valor agregado por la empresa a sus clientes. El módulo desarrolla las habilidades para entender lo que el mercado necesita y cómo desarrollar una empresa orientada al mercado.
Contenidos	Servicios vs productos Adquisición vs retención Valor de un cliente Organización y procesos Modelo S de servicios Productividad vs calidad de servicios Fidelización de clientes y empleados

Módulo 4: Estrategia Comercial

Objetivos
En este módulo se desarrollan los temas necesarios para construir una estrategia comercial diferenciadora y ganadora. A partir de la comprensión de la situación competitiva, se trabaja en los factores que constituyen una propuesta de valor para una empresa.

Se recorren los aspectos de producto, distribución, comunicación y fi jación de precios, a través del análisis de situaciones reales de negocio. Los participantes adquieren conocimientos para formular estrategias en distintos tipos de industrias y situaciones de mercado.

Contenidos
Análisis competitivo
Análisis de mercado potencial
Estrategia de productos y soluciones
Estrategia de distribución y acceso
Estrategia de comunicación e interacción
Estrategia de precios y captura de valor
Defensa del liderazgo comercial
Organización comercial
Cultura comercial