El Programa tiene como objetivo descubrir:

• Cuáles son mis clientes clave
• De qué manera capturar este tipo de cuentas
• Qué esperan los clientes de nuestra Empresa
• Cómo comunicar los acuerdos con los clientes al personal de la compañía
• Qué indicadores de rendimiento se analizan en un cliente clave

El programa de grandes cuentas como parte de la estrategia 
Hoy en día es clave contar con una clara estrategia de atención a grandes clientes. Pero esta tarea no es fácil porque significa modificar muchos de los paradigmas existentes sobre las funciones de los departamentos de Ventas y Marketing. También sobre la función comercial de toda la Organización y en especial de la Alta Dirección.

Identificación de cuentas (Segmentación) 
Todo plan se inicia en la correcta identificación y clasificación de las grandes cuentas. Analizaremos los criterios utilizados en las empresas y su utilidad. Propondremos un criterio basado en el valor que generamos para nuestros clientes como el factor determinante de nuestra acción de segmentación.

Gestión de la relación y herramientas
Una vez determinados los clientes a relacionarse, comenzaremos con el trabajo de diseño de la organización de ventas y el soporte a la misma. Se repasan las múltiples formas de organizar el trabajo de ventas y en la clasificación de las oportunidades de ventas.

Fidelización de la gran cuenta mediante la entrega de valor
Para terminar trabajamos en el desarrollo de un Plan estratégico de Grandes cuentas para fidelizar a los clientes más importantes de las empresas.