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Working Papers

Academic Publications

Schleicher, M.; Parker, J. R.; Umashankar, N., 2019. How and Why the Collaborative Consumption of Food Leads to Overpurchasing, Overconsumption, and Waste . Journal of Public Policy & Marketing, Vol. 38, Issue: 2: pp. 154-171.

Abstract

Parker, J. R.; Lehmann, D. R.; Keller, K. L.; Schleicher; M. , 2018. Building a multi-category brand: when should distant brand extensions be introduced?. Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 46, Issue 2: pp. 300-316.

Abstract

Ascarza, E., Iyengar, R., Schleicher,M., 2016. The Perils of Proactive Churn Prevention Using Plan Recommendations: Evidence from a Field Experiment. Journal of Management Research, Vol. 53, No. 1: 46-60.

Abstract

Prado, M., Raufflet, E., Silva, J., D'Andrea, G. , 2014. Artesanías de Colombia. Case Research Journal, Vol. 34, Issue 3: pp. 1-22.

Silva, J. J. O., Zerboni, A., Prado, M., 2012. Lubrax by Petrobras. Emerging Markets Case Studies Collection, 2012: .

Abstract

Silva, J., Zerboni, F., Prado, M., Moscardi, N., 2012. San Antonio: assessing the key account management system. Emerald Emerging Markets Case Studies, 2012: .

Abstract

Silva, J.; Zerboni, F.; Chehtman, A.; Alonso, D. , 2012. Product innovation at Aguas Danone de Argentina. Case Research Journal, Volume 32, Issue 1 : .

Abstract

Terech, A., Silva, J., Barale, M. , 2012. Pricing strategy at Officenet Staples . Case Research Journal, : .

Abstract

D'Andrea, G., 2010. Latin American retail: Where modernity blends with tradition . The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, : .

Abstract

D'Andrea, G., Marcotte, D., & Dixon Morrison, G. , 2010. Let emerging market customers be your teachers.. Harvard Business Review, : .

Abstract

D'Andrea, G., Silvestri, L., Costa, L., Fernandes, F. & Fossen, F. , 2010. Spinning the wheel of retailing in Latin America: Innovation platforms for emerging consumers. International Studies of Management & Organisation, ISMO-special issue on “Creativity and Innovation in Organizations", : .

Abstract

D'Andrea, G., Silva, J., Prado, M. , 2009. Trome – News for the Base of the Pyramid. Case Research Journal , : .

Abstract

D'Andrea, G., Terech, A., Silvestri, L. , 2009. La innovación minorista para los consumidores emergentes en América Latina. Harvard Business Review America Latina, : .

Abstract

D'Andrea, G., Lacayo, J., Calicchio, N., Ribeiro, S. , 2008. Satisfacer los anhelos de la nueva clase media de América Latina. Harvard Business Review America Latina, : .

Abstract

Terech, A. Bucklin, R.E., Morrison, D.G., 2008. Consideration, choice, and classifying loyalty . Marketing Letters, : .

Abstract

D'Andrea, G., Costa, L. Fernandes, F. & Fossen, F., 2007. Tres caminos para seducir a los consumidores emergentes. Harvard Business Review América Latina , : .

Abstract

Silva, J., Zerboni, F., Copolillo, E.& Chehtman, A., 2007. Petrobrás: Its first child. Case Research Journal, : .

Abstract

Zemborain, M., Gita, V. J., 2007. Attitudinal ambivalence and openness to persuasion: A framework for interpersonal influences. Journal of Consumer Research , : .

Abstract

D'Andrea, G. , Schleicher, M., 2006. The role of promotions and other factors affecting overall store price image in Latin America. International Journal of Retailing and Distribution Management, : .

Abstract

D'Andrea, G., Ring, L.J. & Lopez Aleman, B., 2006. Breaking the myths on emerging consumers in retailing. International Journal of Retailing and Distribution Management, : .

Abstract

D'Andrea, G., Ring, L.J. &, Lopez Aleman, B., 2006. Why small retailers endure in Latin America?. International Journal of Retailing and Distribution Management, : .

Abstract

Enrione, A., Mazza, C. & Zerboni, F. , 2006. Institutionalizing codes of governance beyond the boardroom's door: Does change emerge from institutional pressures? . American Behavioral Scientist, : .

Abstract

D'Andrea, G. , Lunardini, F., 2005. Dentro de la mente y del bolsillo del consumidor latinoamericano. Harvard Business Review América Latina , : .

Abstract

D'Andrea, G., Stengel, A. & Goebel-Krstelj, A., 2003. Crear valor para los consumidores emergentes. Harvard Business Review América Latina, : .

Awards

2014. NACRA: 1. Premio por el caso Natura el “Ruth Greene Memorial Award”: NACRA- Premio otorgado al mejor caso escrito fuera de USA de la conferencia. El caso fue escrito por Javier Silva, junto con Ignacio Osuna Soto del INALDE  y Teresa Casenave como asistente de investigación. 

2013. NACRA- North American Case Research Association: Ruth Greene Memorial Award- NACRA- North American Case Research Association- otorgó el premio   al mejor caso escrito por autores fuera de Norte América al caso “The Heart Attack Grill” escrito por Gustavo Calatrava junto con Javier Silva.

2012. Emerald Emerging Markets Case Studies 2012 International Case Competition: Best Case Award- "El caso San Antonio: Assessing the Key Account Management System ganó el premio al mejor caso en la 2012 EEMCS International Case Competition.  Los autores son Javier Silva, Fernando Zerboni,  Maricruz Prado, y Natalia Moscardi."

2010. NACRA-North American Case Research Association: Case Research Grant- "La propuesta ""Tarjeta Naranja- A Story with an Orange Spirit"" escrito por Javier Silva, Fernando Zerboni, y Maricruz Prado, recibió un  ""Case Research Grant"" para el período 2010-2011."

2007. Harvard Business Review Latin America: Articulo de mayor impacto para el entorno de negocios latinoamericano en los ultimos 5 años- "Al artículo Creando valor para los consumidores emergentes,escrito por Guillermo D'Andrea, publicado en Nov. 2003."

2007. North American Case Research Association-NACRA:Curtis E. Tate Jr. Award- "Al caso Petrobrás: su primer hijo., escrito por Javier Silva y Fernando Zerboni.  Es el premio de más prestigio otorgado por NACRA al mejor caso publicado en el Case Research Journal el año anterior."

2005. Academia Nacional de Ciencias de la Empresa: Mención de Honor ANCE 2004- "El libro Retail Management escrito por Guillermo D'Andrea junto con Lawrence Ring y Douglas Tigert, recibió una Mención de Honor tanto por su redacción cuanto por su aporte."

Books

D'Andrea, G., 2012. Innovación Latina:Estrategias innovadoras para los consumidores emergentes de América Latina. Buenos Aires: Editorial Temas, IAEPress.

Abstract

D'Andrea, G., 2010. La Esencia del Marketing. Buenos Aires: Colección IAE 30 años- IAEPress, Editorial Temas.

Abstract

Rolón, A., 2010. La creatividad develada. Buenos Aires: IAEPress, Editorial Temas.

Abstract

D'Andrea, G. (Ed.), 2008. Coca-Cola Retailing Research Councils - The First Thirty Years. : Coca-Cola Retailing Research Council.

Abstract

D'Andrea, G., Ring, L. J., & Tigert, D. J, 2005. Retail management: Claves de la estrategia y gestión minorista. Buenos Aires.: Temas.

Abstract

D'Andrea, G., Lovelock, C., Reynoso, J., & Huete, L, 2004. Administración de servicios: Estrategias de marketing, operaciones y recursos humanos. México: Pearson Educación.

Abstract
Book Chapters

D'Andrea, G., Silvestri, L., Costa, L., Fernandes, F., Fossen, F. , 2011. Innovation platforms for emerging consumers: Spinning the wheel of retailing in Latin America. In Shaoming Zou, Huifen Fu (ed.) . International Marketing -Advances in International Marketing: Volume 21:33-56. : .

Abstract

Alegre, P., 2010. Desafíos de las PYMES en mercados emergentes. In Fraile, G., Curat, C., Giacani, N. . Fashion Management: Claves de gestión en el negocio de la moda. 1era parte: Visionar y planificar una empresa de moda: 69-79. Buenos Aires: Temas.

D'Andrea, G., 2010. Gestión de marca y estrategia de tienda. In Fraile, G., Curat, C., Giacani, N.. Fashion Management: Claves de gestión en el negocio de la moda:. 2da parte:Dirigir y gestionar una empresa de moda : 143-180. Buenos Aires: .

Enrione, A., Mazza, C., & Zerboni, F. , 2008. Institutionalizing Codes of Governance. In Clarke, T., De la Rama, M. (Eds.). Fundamentals of Corporate Governance : 79- 90. : .

D'Andrea, G., 2007. Beating the paradox of emerging markets: Strategies for reaching the consumers at the base of the pyramid. In Grosse,R.& Mesquita,L.(eds.). Can latin american firms compete? : . New York: .

D'Andrea, G., 2007. Understanding consumers and retailers at the base of the pyramid. In Rangan, V.K., Quelch, J.A., Herrero, G. & Barton, B. (eds.). Business solutions for the global poor. Creating social and economic value: Part One,Chapter Two:25-40. San Francisco: .

Abstract

Alegre, P.. Un plan comercial consistente: la clave para el éxito.. In En Guillermo Fraile (Ed.). "Somos Pymes. Herramientas para una empresa más competitiva": Capítulo 1: 23-67. Buenos Aires: Temas.

Cases

Alegre, P., Silva, J., Terech, A., Barale, M., 2015. Officenet Staples: Repensando la estrategia comercial.

Abstract

Alegre, P., Zerboni, F., Alonso, D., 2015. River vuelve a ser River.

Abstract

Alegre, J. P., Alonso, D., Barale, M., 2014. Rasti: El Regreso del Rey.

Abstract

Schleicher, M., Debonis, M. , 2013. The Box.

Abstract

D'Andrea, G., Alegre, P., Terech, A., 2012. TIGO Paraguay: Telefonía celular emergente..

Abstract

Schleicher, M., Gallino, S., 2011. Markstrat (A) -(E) .

Abstract

Alegre, P., 2010. ESEE Escuela Superior de Educación Empresarial..

Abstract

Alegre, P., 2009. Escuela de Negocios.

Abstract

Alegre, P., Silva, J., Barale, M., 2009. Tía Maruca: Gestionando en Tiempos de Crisis..

D'Andrea, G., Silva, J., Prado, M. , 2008. Trome: Noticias para la Base de la Pirámide.

D'Andrea, G., Prado, M. , 2007. Alonso, López Jaimes, Figueroa y León.

D'Andrea, G., Gallino S., Perkins, G.N., 2006. Village Cines.

D'Andrea, G., 2004. ZARA Inditex.

Silva, J., 2004. Cuponesconline.com. Entre el "boom" dotcom y el "bottomline".

Silva, J.,Gallino, S. , 2004. Molino Chacabuco-Division Nutrición Animal.

Silva, J.,Lopez Alemán, B. , 2004. Renessen: ¿Qué hacer con MAV?.

Silva, J.,Lopez Alemán, B. , 2004. Renessen: que hacer con la marca MAV (A).

Silva, J.,Schleicher, M., 2002. Siemens Argentina División PEI.

Conference papers

Schleicher, M., Parker, J.R, 2014. Did You Bring Enough for Everybody? How Differences in Anticipated and Actual Reciprocity Lead to Over-Contribution in Sharing Contexts. , .

Silva, J. , Osuna Soto, I., 2014. Natura: Triple Bottom line and Brand Development. , .

Silva, J., 2012. Desarrollo de casos atractivos. , .

Silva, J. , 2012. Tendencias en Latinoamérica del método centrado en el participante. , .

Alegre, P. , 2011. IDE Business School. , .

D'Andrea, G., Zemborain, M., Lopez Alemán, B, 2011. Strategic foundations to access emerging consumers.Lessons from Emerging Retailers. , .

Abstract

Silva, J., Calatrava, G., Barale, M., 2011. Tía Maruca: Rethinking go-to-market strategies. , .

Silva, J., Zerboni, F., Prado, M. , 2011. Tarjeta Naranja –A Story with an Orange Spirit. , .

Zemborain, M. , 2011. Optigen in Argentina. , .

Alegre, P., Silva, J., Barale, M., 2010. Tía Maruca: Gestionando en tiempos de crisis.. , .

D'Andrea, G. , 2010. Innovation in Emerging Retail. , .

Preve, L., 2010. Risk Management at Stoller Argentina. , .

Silva, J., Day, M., Palmer, R. , 2010. Relationship hierarchies and behavioural effects: Understanding key relationship variables in interaction. , .

Abstract

Silva, J., Zerboni, F., Santolo, M. , 2010. Mapear Project - A community-based effort to map Argentina . , .

Zerboni, F., Silva, J., Prado, M. , 2010. Lubrax de Petrobras. , .

Silva, J., Terech, A., Barale, M. , 2009. Officenet: Deciding whether to continue delegating the pricing authority. , .

Abstract

Silva, J., Zemborain, M., Zerboni, F., Prado, M., 2009. 3M Specific market developments. , .

Abstract

D'Andrea, G., Silva, J. & Prado, M. , 2008. Artesanías de Colombia- Designing at the Base of the Pyramid . , .

Abstract

D'Andrea, G., Silva, J. & Prado, M. , 2008. Trome –News for the base of the pyramid. , .

Abstract

Zerboni, F., Silva, J. & Chehtman, A., 2008. Aguas Danone de Argentina . , .

Abstract

Silva, J., Palmer, R. , 2007. Understanding contemporary organisational buyer value perception: Development of a classification scheme. , .

Abstract

Silva, J., Zerboni, F., Prado, M. & Moscardi, N., 2007. San Antonio-pride: Key Account Management. , .

Abstract

Zemborain, M., Ansari, A. M. , 2007. Choice-motivated changes in consumers’ preferences . , .

Abstract

D'Andrea, G. , Schleicher, M. , 2006. Relevant determinants of overall store price image across different consumer segments and markets-Retail price perception of Latin American consumers. , .

Abstract

Rocha, H., Paladino, M. & D'Andrea, G. , 2006. Corporate Social Responsibility through BOP-intrinsic and instrumental paradigms. , .

Abstract

Silva, J. , Palmer, R. , 2006. The buyer’s perspective of different marketing practices. , .

Abstract

Silva, J., Zerboni, F., Copolillo, E. & Chehtman, A., 2006. Petrobras: The first child. , .

Abstract

D'Andrea, G. & López Alemán, B. , 2005. Lessons from small scale retailers in Latin America. , .

Abstract

D'Andrea, G. & López Alemán, B., 2005. Retail value creation for emerging consumers. , .

Abstract

D'Andrea, G. , López Alemán, B. , 2005. Creating value for emerging consumers . , .

Abstract

Terech, A., Bucklin, R.E., 2005. Modeling spatial correlation in consideration set membership. , .

Abstract

Terech, A., Bucklin, R.E., 2005. Modeling spatial correlation in consideration set membershipModeling spatial correlation in consideration set membership. , .

Abstract

Zerboni, F. , Enrione, A., 2004. Shaping the body and soul of the board: The role of institutional pressures. , .

Terech, A., Bucklin, R.E.& Silva-Risso, J. , 2003. Fusing consideration and choice data. , .

Terech, A., Bucklin, R. E. & Morrison D. G. , 2002. A new loyalty taxonomy based on stated consideration and choice . , .

Terech, A., Bucklin, R. E. & Morrison D. G. , 2002. Consideration, choice and classifying loyalty. , .

Miscellaneous

D'Andrea, G. , 2013. Discutir la crisis o cambiar el enfoque: Un tema empresario. .

Abstract

Schleicher, M., 2013. Decisiones (ir)racionales.

Abstract

D'Andrea, G., Zemborain, M., 2012. Tres caminos para la innovación en mercados emergentes.

Gonzalez, J.A., Silva, J., 2012. Taller sobre escritura de casos.

Alonso, D., Pino, V., 2011. Reputación corporativa.

Abstract

Busquets Carretero, X., Mallart, J., Prado, M. Silva, J., Zerboni, F. , 2011. Next Generation Case Studies: How to leverage technology to an improved student experience.

D'Andrea, G., 2011. Ampliar o papel dos empresários para o próximo bilhão .

D'Andrea, G. , 2010. El enfoque intersectorial para colaborar en la construcción de Nación.

D'Andrea, G. , 2010. Cómo crear confianza.

D'Andrea, G. , 2010. Investigacion Foro CEOs – El universo argentino de cámaras empresarias.

D'Andrea, G. ,Silvestri, L., Terech, A., 2010. Climbing the ladder of retail innovation for emerging consumers. Insights from Latin America.

Abstract

D'Andrea, G. ,Silvestri, L., Terech, A., 2010. Innovar para el consumidor emergente.

Abstract

García, F., Silva, J., 2010. ¿El cliente es un número?.

Abstract

Zerboni, F., Silva, J. , 2010. Comunicando Valor en Sistemas de Marcas .

Alegre, P., 2009. Dirigir una Pyme en tiempos de incertidumbre.

D'Andrea, G., 2009. Business, Inequality and Politics. Flattening of gaps?.

Abstract

D'Andrea, G., 2009. El negocio no termina en el negocio.

Abstract

D'Andrea, G. , 2009. Surfing the crisis.

Abstract

Zerboni, F., 2009. En el día a día, ¿Hacemos bien? .

Alegre, P., 2008. La dirección de la fuerza de ventas. .

Chowdary, Nagendra, V., 2008. Interview to Guillermo D'Andrea: Demand in emerging markets.

Rolón, A., 2008. Claves de la innovación comercial.

Silva, J., 2008. Desarrollando una marca corporativa poderosa.

Abstract

Terech, A. , 2008. Innovación de negocios para la base de la pirámide.

Silva, J., Zerboni, F., & Prado, M. , 2007. Una radiografía de la gestión de grandes cuentas .

Zerboni, F. , 2007. Desafío de las grandes cuentas: Cómo manejarse con los grandes clientes.

Zerboni, F. , Silva, J., Prado, M., 2007. Gestionando cuentas clave con la perspectiva del cliente .

Terech, A., Bucklin, R.E. Silva-Risso, J., 2006. Modeling consideration and choice in the case of consumer durables: It is a 50/50 split.

Terech, A., 2004. Modeling spatial correlation in consideration set membership.

Research Seminars

Enero 1, 0001 - ,
Orquin, J.L. . What you see is what you buy: How saliency and surface size of packaging elements affect attention and choice

Abstract

Enero 1, 0001 - ,
Parker,J.R., Schleicher,M.G., Lehmann,D.R. and Lane Keller, K.. The dynamic effect of brand extension sequence

Abstract

Enero 1, 0001 - ,
Zemborain, M. , Johar, G.V., Ansari, A.M.. Looking at the trees without missing the forest: Attribute importance bolstering in consumer choice

Abstract
Technical Notes

Alegre, P., Gonzalez Marzur, S., 2015. El proceso de ventas.

Abstract

Gonzalez Marzur, S., Alegre, P., 2014. La información: Etapa clave en el proceso de ventas.

Abstract

Alegre, P., Silva, J., Barale, M., 2011. Claves para definir una estrategia de acceso ganadora.

Abstract

Prado, M. , Zerboni, F., Silva, J., Zemborain, M. , 2010. Desarrollando el Negocio de las Cuentas Clave a través de la Microsegmentación.

D'Andrea, G. , 2008. Negociar con inteligencia.

Gallino, S., Schleicher, M., Alegre, P., 2006. Evaluando la Fuerza de Ventas.

Abstract

D'Andrea, G., 2002. Valor para el consumidor.

Abstract

Silva, J., Lopez Alemán, B. , 2002. Descubriendo la Lógica del Marketing E-B2B -Análisis de la Variable Contenido.

Silva, J., Lopez Alemán, B., 2002. Descubriendo la lógica del marketing e-B2B: Análisis de la variable comercio. .

Silva, J., Lopez Alemán, B. , 2002. Descubriendo la lógica del marketing e-B2B: Análisis de la variable comunicación. .

Silva, J., Lopez Alemán, B., 2002. Descubriendo la lógica del marketing e-B2B: Análisis de la variable comunidad.

Silva, J., Lopez Alemán, B., 2002. Descubriendo la lógica del marketing e-B2B: Valor. .

Silva, J., Lopez Alemán,B., 2002. Claves para la implementación del plan comercial.

Silva, J., Lopez Alemán,B., 2002. Desafíos del marketing en el e business para el futuro. .

Silva, J., Lopez Alemán,B., 2002. Descubriendo la lógica del marketing e-B2B: Análisis de la variable colaborador. .

Silva, J., Lopez Alemán,B., 2002. Diseñando un plan comercial exitoso..

Silva, J., Lopez Alemán,B., 2002. El relacionamiento en el punto de venta..

Silva, J., Lopez Alemán,B., 2002. La comunicación comercial en el punto de venta. Introducción al marketing POP. .

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