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DIRECCIÓN DE VENTAS Y EQUIPOS VIRTUALES
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DURACIÓN:
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DEDICACIÓN: 6HS SEMANALES
En contextos de cambio permanente quienes tienen a su cargo la responsabilidad de las ventas de una organización se enfrentan a grandes desafíos. Es necesario identificar los factores claves que impactan en la motivación individual, el clima del equipo y la performance de la organización.

Este programa te brindará las herramientas necesarias para llevar a la fuerza de ventas a su máximo potencial y maximizar la eficacia de los vendedores.
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PROGRAMA CERTIFICADO
Los participantes obtendrán un certificado oficial del IAE Business School al concluir el programa.
PARA QUIENES
Diseñado para Gerentes y jefes de trade marketing. Ejecutivos a cargo de grandes cuentas. Directores comerciales. Gerentes generales con orientación comercial, Dueños y Gerentes de pequeñas y medianas empresas. Gerentes y jefes de ventas.
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MODALIDAD DE CURSADA
El programa se cursa 2 días a la semana con sesiones de 3 horas en vivo. Más actividades en grupo o asincrónicas.
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Verifica los horarios según tu zona:
10 a 13hs. - UTC-3 Argentina, Uruguay
9 a 12hs. - UTC-4 Chile, Bolivia, Paraguay
8 a 11hs. - UTC-5 Colombia, Ecuador, México, Panamá, Perú
TAKE AWAY
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Actualización en nuevas tendencias para definición de estructura, tamaño, incorporación, compensación y motivación de la fuerza de ventas.
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Comprender los factores claves a tener en cuenta al momento de diseñar el plan de ventas para maximizar la eficacia de los vendedores
CONTENIDO DEL PROGRAMA
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SEMANA 1 - Modelo de Dirección
  • El Modelo de Dirección de los equipos de ventas:
    Alineación de la Estrategia comercial, el equipo de ventas y los resultados económicos.

  • Procesos de ventas complejos:
    Gestión de los Influyentes
    Mapeo de la Unidad de toma de decisión
    Control del proceso de ventas
    Motivaciones de los decisores de compra.
    El proceso de ventas online vs. offline: ¿cambia o no cambia?

  • Modelo de gestión de las relaciones con los clientes: de las relaciones transaccionales a las asociativas:
    Cómo gestionar los factores de poder Proveedor – Cliente
    Distintos tipos de relaciones
    Claves de gestión de cada tipo de relación
    Cómo convertirse en un proveedor estratégico

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SEMANA 2 - Liderazgo de equipos diversos


Entre los desafíos de cualquier líder, uno que es preponderante es el de trabajar con un equipo diverso. El puntapié inicial es ser conscientes de esa diversidad, para poder conocer mejor a las personas, y, eventualmente adaptarnos a los estilos de cada uno
  • Autoconocimiento. Test de Benziger.
  • El trabajo remoto y las reuniones virtuales.
  • Conflictos en el trabajo virtual.
  • Consejos para superar los problemas.
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SEMANA 3 - Planificación y Control del equipo de ventas


Cómo definir la cartera óptima y/o el territorio de los vendedores (o distribuidores directos).

  • Definición del nivel de servicio óptimo para atender a los clientes
  • Definición de la cartera de clientes por vendedor
  • Definición de las zonas geográficas
  • Fijación de objetivos de actividad (esfuerzo) del equipo
  • Determinación de Indicadores claves del desempeño de los vendedores
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SEMANA 4 - Diseño del sistema de remuneración del equipo de ventas


Cómo definir la cartera óptima y/o el territorio de los vendedores (o distribuidores directos).
  • Nivel de ingreso de la Fuerza de ventas.
  • Mix salario / incentivo: qué proporción fija y variable.
  • Métricas de desempeño: qué métricas deben tomarse para definir el nivel de incentivo.
  • Relación pago/desempeño: cuánto debe cobrar la fuerza de ventas en relación con los resultados obtenidos .
METODOLOGÍA ONLINE
live_tv APRENDIZAJE
INTERACTIVO
VideocoVideoconferencias, presentaciones interactivas y sesiones en vivo con nuestros expertos e invitados.
video_library SESIONES
ASINCRÓNICAS
El profesor estará disponible para consultas. Durante el programa se dan las consignas de trabajo de la semana
question_answer REUNIONES
DE EQUIPO
Foros para discutir la problemática comercial, Conferencias, Aprendizaje entre pares, y discusión de casos.
PROFESORES
Pablo Alegre
Director del área académica Dirección comercial
IAE Business School

Patricio Fay
Director del área académica Comportamiento humano
IAE Business School
CONSULTAS E INSCRIPCIÓN