DIRECCIÓN DE VENTAS Y EQUIPOS VIRTUALES
LIVE
ONLINE
stop_circle
INICIO:
stop_circle
DURACIÓN:
stop_circle
DEDICACIÓN: 6hs SEMANALES
En contextos de cambio permanente quienes tienen a su cargo la responsabilidad de las ventas de una organización se enfrentan a grandes desafíos. Es necesario identificar los factores claves que impactan en la motivación individual, el clima del equipo y la performance de la organización.

Este programa te brindará las herramientas necesarias para llevar a la fuerza de ventas a su máximo potencial y maximizar la eficacia de los vendedores.

assignment_turned_in
PROGRAMA CERTIFICADO
Los participantes obtendrán un certificado oficial del IAE Business School al concluir el programa.
TAKE AWAY
check_circle_outline
Actualización en nuevas tendencias para definición de estructura, tamaño, incorporación, compensación y motivación de la fuerza de ventas.
check_circle_outline
Comprender los factores claves a tener en cuenta al momento de diseñar el plan de ventas para maximizar la eficacia de los vendedores.
CONTENIDO DEL PROGRAMA
+
SEMANA 1

El Modelo de Dirección de losequipos de ventas.
  • Alineación de la Estrategia comercial, el equipo de ventas y los resultados económicos
Procesos de ventas complejos.
  • Gestión de los Influyentes, mapeo de la Unidad de toma de decisión, control del proceso de ventas, motivaciones de los decisores, online vs. offline.
Modelo de gestión de las relaciones con los clientes
  • Cómo gestionar los factores de poder Proveedor – Cliente, tipos de relaciones y claves de gestión de cada uno; y cómo convertirse en un proveedor estratégico.
+
SEMANA 2 | Liderazgo de equipos diversos y virtuales

Entre los desafíos de cualquier líder, uno que es preponderante es el de trabajar con un equipo diverso. El puntapié inicial es ser conscientes de esa diversidad, para poder conocer mejor a las personas, y, eventualmente adaptarnos a los estilos de cada uno

  • Autoconocimiento. Test de Benziger.
  • El trabajo remoto y las reuniones virtuales.
  • Conflictos en el trabajo virtual.
  • Consejos para superar los problemas.
+
SEMANA 3 | Planificación y Control del equipo de ventas.

Cómo definir la cartera óptima y/o el territorio de los vendedores (o distribuidores directos).

  • Definición del nivel de servicio óptimo para atender a los clientes
  • Definición de la cartera de clientes por vendedor
  • Definición de las zonas geográficas
  • Fijación de objetivos de actividad (esfuerzo) del equipo.
  • Determinación de Indicadores claves del desempeño de los vendedores.
+
SEMANA 4 | Diseño del sistema de remuneración del equipo de ventas.

Cómo definir la cartera óptima y/o el territorio de los vendedores (o distribuidores directos).

  • Nivel de ingreso de la Fuerza de ventas
  • Mix salario / incentivo: qué proporción fija y variable.
  • Métricas de desempeño: qué métricas deben tomarse para definir el nivel de incentivo.
  • Relación pago/desempeño: cuánto debe cobrar la fuerza de ventas en relación con los resultados obtenidos.
keyboard_arrow_left

keyboard_arrow_right
MODALIDAD DE CURSADA
El programa se cursa 2 días a la semana con sesiones de 3 horas en vivo. Más actividades en grupo o asincrónicas.
alarm_on
Verifica los horarios según tu zona:
10:00 a 13.00hs. - UTC-3 Argentina, Uruguay
9.00 a 12.00hs. - UTC-4 Chile, Bolivia, Paraguay
8.00 a 11.00hs. - UTC-5 Colombia, Ecuador, México, Panamá, Perú
CONTACTO