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Contacto

Dirección de Ventas

Presencial

  • Inicio

    lun 8/06

  • Duración

    3 días

  • Dedicación

    3 días consecutivos

  • Modalidad

    Presencial

BUENOS EQUIPOS, GRANDES VENTAS

El programa conducirá a los participantes a través de las nuevas tendencias que tienen que ver con la definición de la estructura, tamaño, incorporación, compensación y motivación de la fuerza de ventas.

Este modelo, combinado con un Tablero de Control de Ventas, permitirá desarrollar un plan que maximice la eficacia de los vendedores.

Este programa brindará las herramientas para llevar la fuerza de ventas de la empresa a su máximo potencial. Está diseñado para que el participante comprenda los factores clave que impactan en la motivación individual, el clima del equipo y la performance de la organización.

Programa certificado

Los participantes obtendrán un certificado oficial de IAE Business School al concluir el programa.

Para Quiénes

Gerentes y jefes de trade marketing. Ejecutivos a cargo de grandes cuentas. Directores comerciales. Gerentes generales con orientación comercial. Dueños y gerentes de pequeñas y medianas empresas. Gerentes y jefes de ventas.

Take Away

  • Actualización en nuevas tendencias para la definición de la estructura, tamaño, incorporación, compensación y motivación de la fuerza de ventas.
  • Comprender los factores clave a tener en cuenta al momento de diseñar el plan de ventas para maximizar la eficacia de los vendedores.

Modalidad de cursada

El programa se cursa durante 3 jornadas en el campus Pilar, de forma presencial

Horario: de 9 a 17hs 

 

Contenidos

Gestión y diseño de la fuerza de ventas – Sistema de remuneración

  • Evaluación del desempeño del equipo.
  • Alineación estrategia–equipo–resultados.
  • Planificación y control comercial.
  • Definición de carteras y territorios.
  • Niveles de servicio y cobertura.
  • Objetivos y KPIs.
  • Diseño de compensación alineada al negocio.
  • Estructura fijo/variable.
  • Salario, comisiones, cuotas y bonos.
  • Definición de cuotas.
  • Métricas de desempeño.
  • Relación desempeño–remuneración

 

    Gestión de personas y clientes estratégicos – Key Account Management

    • Estilos de personalidad en ventas.Impacto en motivación y gestión.
    • Asignación de roles según perfil.
    • Adaptación del liderazgo.
    • Gestión de cuentas clave B2B.
    • Desarrollo de clientes estratégicos.
    • Modelos de relacionamiento.
    • Evolución según mercado.
    • Relaciones de largo plazo.

    Equipos de alto desempeño y transformación digital – Digitalización de ventas

    • Gestión de equipos presenciales, híbridos y remotos.
    • Desafíos del trabajo virtual.
    • Diagnóstico del equipo.
    • Mejora del desempeño.
    • Incorporación de tecnología.
    • Impacto en estrategia comercial.
    • Herramientas digitales.
    • Evolución del rol del vendedor.
    • Impacto en resultados.
    "La experiencia fue fantástica y altamente recomendable, sumó muchísimo en lo personal y en lo profesional. El nivel académico es buenísimo. Todo el tiempo te motivan a participar y descubrir que no hay un sólo camino o solución para la resolución de un tema. Te pone en ritmo para analizar, comercialmente, otros rubros que no conoces pero con problemática similares a la tuya. El Prof. Pablo Alegre, un fuera de serie."
    Gabriel Perotti
    Gerente Comercial de Publicidad Sarmiento SA

    Profesor

    • Martin SchleicherProfesor en Dirección ComercialDirector del Programa
    • Martin ZemborainProfesor en Dirección ComercialDirector del Programa
    • Patricio FayProfesor en Comportamiento Humano en la Organización
    • Michel HermansProfesor en Comportamiento Humano en la Organización

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