El presupuesto 2026 del Gobierno proyecta un crecimiento del 4,9%, y el 82% de los empresarios asistentes al reciente Coloquio de IDEA indicaron que esperan que la economía mejore. Aun con temas pendientes como informalidad y deudas, con la inflación descendiendo se prevé que el crecimiento del consumo crezca moderadamente, aunque en dos tiempos: algunos segmentos de mayor poder adquisitivo reaccionarán más rápido, en tanto el resto lo hará lentamente. Un panorama que comenzará a parecerse a los mercados estables, de crecimiento moderado, y donde los clientes muestran hábitos virtuosos de búsqueda de valor apuntando al ahorro, y registran los precios de los productos.

La inestabilidad se suavizará, pero habrá que estar preparado y con capacidad de analizar las consecuencias de aplicar eventuales ajustes. Aprender a trabajar con ajustes pequeños y cuidadosos, que requieren una gestión muy detallada para asegurar resultados positivos y evitar fuertes caídas de ventas. Atrás irán quedando las épocas en que un ajuste al mes siguiente permitía corregir errores de presupuesto o de compras, y en cambio habrá que formar equipos de analistas con conocimiento del mercado y el negocio, y manejo de volúmenes de información con asistencia de IA.

Aunque moderadamente, se prevé que el consumo crezca, abriendo  oportunidades de expansión de ventas, introducción de nuevos productos y recuperación de segmentos postergados, siempre que cumplan con el requisito de precio bajo y conveniencia. Los segmentos masivos registrarán una fuerte sensibilidad a las variaciones de precios, dado que la informalidad es amplia en esos segmentos, y el crecimiento del empleo será gradual, condicionado al éxito de la reforma laboral en ciernes.

La calidad de productos y servicios de a poco volverá a instalarse como un factor relevante, y será determinante para construir diferenciación, propuestas de valor y fidelidad hacia las marcas. El auge de la tecnología y la apertura de importaciones resultara en que una parte del consumo sea más sensible a la influencia global, y se orientará a bienes importados y al e-commerce, un canal que no se podrá descuidar y acentuará la presión sobre la oferta y la competencia de precios y productos.

Entre los desafíos empresariales seguirán los más conocidos: la inflación aunque residual, seguirá presente, así como alguna volatilidad en el precio de insumos, salarios, energía y servicios. Pero los mayores desafíos serán hacia dentro de las organizaciones y sus prácticas habituales. En los entornos volátiles la inflación se cubre acumulando inventarios para proteger valor, pero en los contextos más estables y abiertos, la competencia reduce los márgenes, y la aceleración de los ciclos competitivos y tecnológicos aceleran la obsolescencia de los productos. Los altos inventarios que antes eran un refugio de valor, envejecen rápidamente y se convierten en un serio problema de capital inmovilizado en productos obsoletos.

El negocio del consumo se transforma en uno de márgenes apretados y alta rotación, y se basará en cubrir los gastos y crecer con el flujo de caja proveniente de la rotación del capital, más que en márgenes abultados que alejarán a los clientes. Un enfoque muy distinto que requiere análisis de tendencias, cambios en el comportamiento y hábitos de los clientes, evolución de las ventas por producto, marcas y canales, y vigilar la vida de los inventarios.

Será un año de ofertas frecuentes dirigidas a los clientes buscadores de valor, que se complementarán con la liquidación temprana de productos de baja rotación. Para ello al seguimiento de ventas se agregará el de la rotación y el margen de productos, buscando detectar rápido los que necesiten activación para ayudar a la rotación, sin esperar meses para la liquidación de fin de temporada.

El 2026 impondrá nuevas prácticas de análisis de las ventas, márgenes y rotación de productos, y presionará sobre la alineación de funciones desde la previsión y la evolución de las ventas a la logística ágil y eficiente, hasta el planeamiento de la producción. Los antiguos departamentos de sistemas ya se vienen transformando en especialistas en tecnología aplicada al negocio, con fuerte conocimiento de aplicaciones y herramientas que combinan con IA para liberar tiempo que se dedica a activar la presencia en los mercados. Será el año de aprender a vender más sin aumentar ciegamente, y a trabajar en la economía del margen de contribución decreciente.