El modelo de search funds, que permite a un profesional convertirse en dueño y CEO mediante la adquisición de una empresa en funcionamiento, fue uno de los ejes del último Ciclo de Economía y Finanzas 2026 de IAE Business School, que se desarrolló el jueves 24 de septiembre en Workplace by IRSA. Virginia Sarria Allende, profesora del IAE, moderó el panel integrado por Matías Tavella, managing partner de Ventus Capital Partners, un fondo global de search funds; e Iván Garbarino, managing partner de Netherwood Capital, para explicar cómo funciona este modelo, por qué se está expandiendo en distintos mercados y qué condiciones necesita Argentina para desarrollar un ecosistema de adquisiciones de pequeñas y medianas empresas. El encuentro puso en el centro una cuestión que afecta a muchas pymes: cómo asegurar la continuidad de una compañía cuando llega el momento de la sucesión.

Hay una manera tradicional de emprender: tener una idea, crear una empresa y hacerla crecer. Y hay otra, menos conocida en Argentina, que parte de una empresa que ya existe. En lugar de comenzar desde cero, el emprendedor busca una compañía en funcionamiento, la adquiere con el respaldo de inversores y asume su conducción. Ese es el principio de los search funds, un modelo que en el mundo lleva alrededor de 40 años de desarrollo y que comenzó a expandirse desde Estados Unidos hacia Europa y, más recientemente, hacia distintos países de América Latina.

“Este modelo apunta a emprender a través de adquisiciones”, explicó Virginia Sarria Allende al introducir el tema durante el último Ciclo de Economía y Finanzas de 2026. “Esto es emprender a través de adquisiciones: comprar una empresa que ya funciona”. La definición es sencilla, pero detrás de ella existe una estructura que busca conectar tres necesidades diferentes. Por un lado, está el empresario que construyó una pyme y llega a un momento en el que necesita resolver quién continuará al frente de la compañía. Por otro, un profesional que quiere dejar de trabajar para terceros y convertirse en CEO y propietario de una empresa. Finalmente, aparecen inversores dispuestos a aportar el capital necesario y a acompañar al futuro empresario como dueños o socios de la inversión. “Entonces, la intersección que genera este modelo es una solución para estos jugadores”, señaló Sarria Allende.

Una transición generacional que abre una oportunidad

El punto de partida del modelo es un problema empresarial concreto: la sucesión. En muchas pymes familiares, el fundador representa mucho más que al accionista principal. Es quien conoce a los clientes, entiende la operación, toma las decisiones y concentra una parte importante del conocimiento acumulado durante décadas. Cuando llega el momento de retirarse, la continuidad no está garantizada.

Sarria Allende vinculó la problemática de la sucesión con una tendencia demográfica global y sostuvo que existe “un pico de cambio de manos de empresas”. En su explicación, mencionó un volumen global del orden de US$20 billones asociado al valor de pequeñas y medianas empresas que cambian de manos y precisó que alrededor del 80% de los dueños no tienen sucesor.

Tavella describió el fenómeno de transición generacional donde hay baby boomers jubilándose y queriendo pasar el bastón a la nueva generación con la expresión “silver tsunami” o “la gran transferencia de riqueza”. Si bien los search funds existen en el mundo desde hace 40 años, el managing partner de Ventus Capital Partners explicó que, en los últimos años, dadas las tendencias demográficas globales, se han popularizado.

Los search funds tienen especial importancia en Argentina, donde el tejido empresarial pyme tiene un fuerte componente familiar. El segundo fenómeno que alimenta el modelo son profesionales que quieren tener una empresa propia.

La alternativa a crear una startup o esperar dentro de una corporación

Para entender qué atrae a estos profesionales, la experiencia de Iván Garbarino resulta ilustrativa. Antes de convertirse en searcher (el profesional que busca una empresa para adquirirla y luego asumir su conducción), Garbarino tenía una carrera corporativa desarrollada dentro de una multinacional, con responsabilidades regionales y un equipo a su cargo. Pero llegó un momento en que esa trayectoria dejó de resultarle suficiente. “Yo abría la computadora a la mañana y decía: ‘¿Qué estoy haciendo?’”, relató durante el panel. “Yo no era parte de las decisiones core de la compañía y me di cuenta de que realmente quería tener mi propia compañía”. Había, sin embargo, un problema: no tenía una idea ni la vocación de crear un startup desde cero.

Durante su MBA conoció una materia sobre Entrepreneurship Through Acquisition (ETA), un concepto que engloba la posibilidad de emprender mediante la compra de una compañía existente en lugar de crearla desde cero. Garbarino también había realizado una breve experiencia profesional en un fondo de search funds. Eso le permitió conocer el modelo desde el lado académico y desde el lado de la inversión. “Yo conocía el asset class desde los dos lados”, explicó. La oportunidad que veía en Argentina terminó de completar el razonamiento. “Había una oportunidad enorme en Argentina desde el punto de vista macroeconómico, había una oportunidad enorme en Argentina desde el punto de vista demográfico de pymes y no había nadie que lo estuviera haciendo”, explicó. Entonces, tomó la decisión de dejar la carrera corporativa, conseguir inversores y convertirse en searcher. El proceso también muestra el grado de exigencia del modelo: Garbarino contó que contactó a unos 300 inversores y consiguió 19 compromisos. Con ese capital comenzó la búsqueda de empresas.

El inversor primero apuesta por quien va a buscar

La particularidad del search fund es que la empresa que el inversor analiza comprar es, en un inicio, desconocida. Primero está el searcher. Tavella lo explicó con una analogía: “La apuesta que uno hace es en el searcher, no en la compañía”. La compañía aparece después, durante el período de búsqueda. Por eso, el inversor necesita evaluar si la persona que tiene delante tiene las condiciones para convertirse en CEO. El curriculum y la experiencia profesional forman parte de esa evaluación, pero no son suficientes. “Lo que realmente buscamos son esas cualidades de liderazgo, resiliencia, ese grit” (es decir, la perseverancia y la capacidad de sostener el esfuerzo), señaló Tavella.

También importa la capacidad de recibir orientación. El modelo es colaborativo: los inversores pueden convertirse en mentores del searcher y, posteriormente, participar en el gobierno de la empresa. Tavella usó el término coachable para referirse a esa cualidad: una persona que acepta feedback, aprende de quienes la rodean y está dispuesta a recurrir a sus inversores como fuentes de conocimiento y acompañamiento.

La selección tampoco termina cuando se obtiene el capital inicial. El período de búsqueda funciona como una segunda instancia de evaluación. El searcher tendrá que contactar empresas, conseguir reuniones, analizar compañías, negociar, atravesar rechazos y sostener el proceso hasta encontrar una pyme adecuada.

Qué empresa puede ser un buen objetivo

Una vez seleccionado el searcher, comienza la búsqueda de la compañía. Aquí aparece otra diferencia importante respecto de otros modelos de inversión. Un search fund no busca, en principio, una empresa que necesite ser rescatada. “Nosotros no miramos compañías que estén en un estadío de startup. Miramos compañías más maduras, con un flujo de caja más estable”, explicó Garbarino.

En el caso de Garbarino, la búsqueda se concentra en tres sectores: agro, servicios y tecnología. Pero el sector no es suficiente. Uno de los criterios principales es la capacidad de generación de caja. A partir de allí, el análisis incorpora otros conceptos financieros: el working capital y el CAPEX. El objetivo es entender cómo se transforma el resultado operativo en efectivo disponible.

A esto se suma la capacidad de crecimiento. “No miramos compañías que estén estables en el tiempo, sino que tengan una capacidad de poder crecer”, explicó Garbarino. La razón es que el retorno de la inversión dependerá en buena medida de cuánto pueda aumentar el valor de la compañía después de la adquisición.

Una búsqueda que empieza por la cadena de valor

En Estados Unidos y otros mercados desarrollados existen bases de datos que permiten identificar compañías según su tamaño, facturación y rentabilidad. Argentina presenta un escenario diferente. “Acá en Argentina somos quizás todavía un poquito más rudimentarios”, explicó Garbarino. Por eso, su estrategia parte de una tesis de inversión: primero se define qué tipo de negocio resulta atractivo y después se recorre la industria para encontrar empresas que encajen.

Garbarino tomó como ejemplo el sector de logística. El equipo analiza toda la cadena de valor, desde el almacenamiento hasta la última milla y dentro de cada eslabón identifica las compañías existentes. En almacenamiento, por ejemplo, puede haber empresas que producen racks, desarrollan tecnología RFID (sistemas de identificación por radiofrecuencia) o venden software para administrar depósitos. Cada empresa se compara con la tesis de inversión. ¿Tiene ingresos recurrentes? ¿Tiene buenos márgenes? ¿Puede crecer? ¿Tiene cierta resiliencia frente a la inteligencia artificial? Cuando el negocio cumple con esos criterios, comienza el contacto con sus propietarios.

Ese proceso puede empezar con un correo electrónico y avanzar hacia reuniones, un NDA (acuerdo de confidencialidad), acceso a información y una due diligence, es decir, una revisión exhaustiva de la situación financiera, legal, fiscal y operativa de la empresa antes de una eventual adquisición.

El dueño no vende solamente un activo

Ese proceso de contacto también explica una de las características que, según Garbarino, diferencia al search fund de otros compradores. Sarria le preguntó: “Si hubiera un dueño de una pyme pensando en retirarse, ¿por qué debería elegir a un searcher?” La respuesta fue cercanía. “Nuestra principal propuesta de valor versus los otros asset classes que nombraste vos es, básicamente, la cercanía”, sostuvo Garbarino.

El searcher no aparece solamente al final para negociar el precio. Está involucrado desde el primer contacto y será, si la operación se concreta, quien asuma personalmente la gestión. Eso permite que el vendedor conozca al potencial sucesor. “¿Compartimos los valores? ¿Es una persona que va a preservar el legado que yo vine construyendo hace 30 años o es una persona que viene acá y me va a transformar la compañía?”, planteó Garbarino al describir las preguntas que un empresario puede hacerse durante el proceso. En una empresa familiar, esta dimensión puede ser tan relevante como el precio. El dueño entrega una empresa rentable y puede acompañar la transición; a cambio, obtiene liquidez y una posibilidad de continuidad para el negocio.

El search fund introduce así una alternativa a la sucesión familiar: la continuidad puede quedar en manos de un profesional que no pertenece a la familia, pero que asume la responsabilidad de convertirse en dueño y CEO.

El capital también se aporta en etapas

Para el inversor, la estructura del search fund tiene otra particularidad. La inversión inicial financia la búsqueda. Después, si aparece una empresa adecuada, se decide si se aporta el capital necesario para adquirirla. El search capital no es un préstamo, es capital que los inversores aportan a cambio de tener un derecho económico futuro: la opción de invertir en la adquisición de la empresa que el searcher encuentre.

En el modelo presentado, ese capital inicial suele tener además un step-up, es decir, un reconocimiento económico adicional cuando se concreta la adquisición. Sarria ejemplificó la lógica con una inversión inicial de 100 que vale 150 al momento de la adquisición. La adquisición requiere un volumen de capital considerablemente mayor.

Tavella señaló que, a nivel global, el promedio mencionado para las compañías adquiridas ronda los US$15 millones de enterprise value. El enterprise value o valor empresa busca reflejar el valor económico del negocio con independencia de cómo esté financiado. Para completar una adquisición pueden combinarse capital propio (equity) y deuda.

En mercados como Estados Unidos y Europa, donde existe mayor disponibilidad de crédito para adquisiciones, el apalancamiento (el uso de deuda para financiar parte de una compra) permite reducir la cantidad de capital propio necesario.

Tavella señaló como orden de magnitud que el equity de estas operaciones puede ubicarse entre US$7 millones y US$10 millones, aunque los montos dependen de cada mercado y de la estructura financiera de la operación.

Invertir en un searcher o diversificar entre varios

El inversor puede optar por apostar directamente por un searcher o hacerlo a través de un fondo que financie a varios. Tavella explicó que, en general, quienes participan de este tipo de fondos son inversores de alto patrimonio, family offices (estructuras dedicadas a administrar e invertir el patrimonio de una familia), CEOs y ex-CEOs.

La ventaja de un fondo es la posibilidad de diversificar la inversión entre distintos países, monedas, sectores, searchers y negocios. “Nosotros apuntamos a un portfolio global que diversifica por geografía, moneda, industria, searchers y tipo de negocio. Ese enfoque busca transformar una inversión que individualmente depende fuertemente de un searcher y una compañía, en una exposición diversificada al modelo.”, explicó Tavella. La diversificación reduce la dependencia de una única compañía o de un único profesional. También amplía el deal flow, es decir, la cantidad de oportunidades que puede analizar el inversor. En un modelo que involucra múltiples searchers, el inversor puede recibir propuestas provenientes de diferentes búsquedas y decidir en cuáles participar.

Por qué el modelo todavía no despegó en Argentina

Si la estructura ya está desarrollada en Estados Unidos y tiene presencia relevante en Europa, Brasil y México, la pregunta siguiente es inevitable: ¿por qué Argentina todavía aparece poco en el mapa? Tavella identificó dos factores principales. El primero es el tamaño del mercado. “Brasil y México se han desarrollado antes que Argentina por dos principales motivos. Uno es que son mercados más grandes”, explicó. Un universo mayor de pymes implica más empresas potenciales para que los searchers puedan analizar.

Otro factor es el conocimiento del modelo. Muchos profesionales conocen los search funds durante sus MBA en escuelas de negocios internacionales. Ese fue el recorrido de varios de los protagonistas del sector. Por eso, Tavella planteó que el primer paso es construir un ecosistema. Desde Ventus Capital Partners, él y su socio Horacio Reyser buscan participar precisamente en ese desarrollo, combinando una estrategia global de inversión en search funds con presencia en Argentina. “Lo primero y principal es tener un ecosistema, desarrollar el ecosistema”, afirmó. Este necesita reunir a los distintos actores: searchers, inversores, empresarios que quieran vender, asesores y fuentes de financiamiento. Para Tavella, las escuelas de negocios tienen un papel importante porque pueden presentar el modelo a profesionales que están evaluando cuál será su próximo paso de carrera.

El financiamiento, el otro gran desafío

Garbarino agregó otro elemento: el financiamiento de las adquisiciones. En mercados desarrollados existen mecanismos de crédito que facilitan la compra de pequeñas y medianas empresas. En algunos casos, explicó, existen sistemas de garantías públicas que permiten que entidades privadas otorguen financiamiento para estas operaciones. La mayor disponibilidad de crédito genera más liquidez y facilita tanto las adquisiciones como las posteriores salidas de los inversores. En Argentina, esa infraestructura todavía es limitada. Garbarino señaló que está trabajando junto con Tavella en una propuesta para desarrollar mecanismos que permitan ampliar este tipo de financiamiento mediante garantías.

Mientras tanto, el vendedor puede convertirse en parte de la solución financiera. Una posibilidad es que financie una parte del precio: recibe una suma al momento de la venta y el resto en pagos posteriores. Otra herramienta es el earn-out, por el cual una parte del precio queda vinculada a los resultados futuros. El mecanismo permite que el vendedor participe del valor generado si la compañía alcanza determinados objetivos después de la adquisición.

Una oportunidad que todavía necesita masa crítica

El desarrollo del search fund en Argentina depende, por lo tanto, de que varias piezas comiencen a conectarse. Tiene que haber profesionales dispuestos a convertirse en searchers. Tiene que haber inversores que conozcan el modelo. Tiene que haber empresarios dispuestos a considerar una venta a un profesional que asumirá personalmente la gestión. Y tiene que existir financiamiento suficiente para convertir las oportunidades en operaciones. El círculo puede retroalimentarse. Más searchers generan más búsquedas. Más búsquedas generan más oportunidades de adquisición. Más adquisiciones exitosas pueden generar nuevos inversores y también nuevos searchers.

Tavella planteó una señal concreta que permitiría saber cuándo el ecosistema argentino alcanzó cierta madurez: cuando los primeros searchers que hayan adquirido y desarrollado una empresa puedan comenzar a invertir en la siguiente generación. El modelo no se limita a una transacción financiera: también busca construir una comunidad empresarial.

Una nueva vía para pasar de ejecutivo a empresario

El panel permitió así mirar los search funds desde tres perspectivas complementarias. Para el dueño de una pyme, el modelo puede ofrecer una alternativa ante un problema cada vez más frecuente: cómo garantizar la continuidad de una empresa cuando no existe un sucesor familiar. Para el profesional, ofrece un camino diferente al de crear una startup o continuar una carrera corporativa. Puede convertirse en CEO y propietario de una compañía que ya tiene un negocio probado. Para el inversor, representa una forma de participar en empresas del segmento de pequeñas y medianas compañías mediante una estructura que permite evaluar primero al searcher y después la adquisición concreta.

El modelo, sin embargo, exige mucho más que capital. “Es un camino que va a requerir mucha resiliencia y un potencial premio grande”, sintetizó Tavella al referirse a quienes evalúan convertirse en searchers. Garbarino fue todavía más directo: “Anímense, los necesitamos”.

Su argumento no se limita a la carrera individual. Considera que el desarrollo del modelo puede ayudar a resolver un problema empresarial más amplio: “Hay muchas pymes que se quedan en el camino en esa transición entre la primera y la segunda generación”. Para los propietarios, el mensaje final de ambos expositores fue igualmente concreto. “Si reciben un llamado de un searcher, atiéndanlo”, planteó Tavella. Pero también dejó claro que la decisión no debería reducirse a evaluar una oferta económica: el empresario debe conocer quiénes son los inversores que respaldan al searcher y, sobre todo, preguntarse si esa es la persona a quien quiere confiarle el futuro de la compañía, dado que, en un search fund, vender una empresa no es solamente transferir acciones: es elegir quién va a tomar el lugar del fundador.

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