Dirección de Ventas

Presencial
  • Inicio

    lun 6/05
  • Duración

    3 días
  • Dedicación

    3 días consecutivos
  • Modalidad

    Presencial

BUENOS EQUIPOS, GRANDES VENTAS

El programa conducirá a los participantes a través de las nuevas tendencias que tienen que ver con la definición de la estructura, tamaño, incorporación, compensación y motivación de la fuerza de ventas.

Este modelo, combinado con un Tablero de Control de Ventas, permitirá desarrollar un plan que maximice la eficacia de los vendedores.

Este programa brindará las herramientas para llevar la fuerza de ventas de la empresa a su máximo potencial. Está diseñado para que el participante comprenda los factores clave que impactan en la motivación individual, el clima del equipo y la performance de la organización.

Programa certificado

Los participantes obtendrán un certificado oficial de IAE Business School al concluir el programa.

Para Quiénes

Gerentes y jefes de trade marketing. Ejecutivos a cargo de grandes cuentas. Directores comerciales. Gerentes generales con orientación comercial. Dueños y gerentes de pequeñas y medianas empresas. Gerentes y jefes de ventas.

Take Away

  • Actualización en nuevas tendencias para la definición de la estructura, tamaño, incorporación, compensación y motivación de la fuerza de ventas.
  • Comprender los factores clave a tener en cuenta al momento de diseñar el plan de ventas para maximizar la eficacia de los vendedores.

Modalidad de cursada

El programa se cursa durante 3 jornadas en el campus Pilar, de forma presencial

Horario: de 9 a 18hs 

 

Contenidos

El Modelo de Dirección de los equipos de ventas.

  •  Alineación de la Estrategia comercial, el equipo de ventas y los resultados económicos.

Planificación y Control del equipo de ventas.

Cómo definir la cartera óptima y/o el territorio de los vendedores (o distribuidores directos).

  • Definición del nivel de servicio óptimo para atender a los clientes.

  • Definición de la cartera de clientes por vendedor.

  • Definición de las zonas geográficas.

  • Fijación de objetivos de actividad (esfuerzo) del equipo.

  • Determinación de Indicadores claves del desempeño de los vendedores.

Diseño del sistema de remuneración del equipo de ventas.

  • Cómo definir la cartera óptima y/o el territorio de los vendedores (o distribuidores directos).

  • Nivel de ingreso de la Fuerza de ventas.

  • Mix salario / incentivo: qué proporción fija y variable.

  • Métricas de desempeño: qué métricas deben tomarse para definir el nivel de incentivo.

  • Relación pago/desempeño: cuánto debe cobrar la fuerza de ventas en relación con los resultados obtenidos.

Procesos de ventas complejos.

  • Gestión de los Influyentes, mapeo de la Unidad de toma de decisión, control del proceso de ventas, motivaciones de los decisores, online vs. online.

Modelo de gestión de las relaciones con los clientes

  • Cómo gestionar los factores de poder Proveedor – Cliente, tipos de relaciones y claves de gestión de cada uno; y cómo convertirse en un proveedor estratégico.
    • Social Selling –Cultura Comercial.

    Liderazgo de equipos presenciales y virtuales.

      • Entre los desafíos de cualquier líder, uno que es preponderante es el de trabajar con un equipo diverso.
        El puntapié inicial es ser conscientes de esa diversidad, para poder conocer mejor a las personas, y, eventualmente adaptarnos a los estilos de cada uno.

      • Autoconocimiento. Test de MBTI.

      • El trabajo remoto y las reuniones virtuales.

      • Conflictos en el trabajo virtual.

      • Consejos para superar los problemas.

    "La experiencia fue fantástica y altamente recomendable, sumó muchísimo en lo personal y en lo profesional. El nivel académico es buenísimo. Todo el tiempo te motivan a participar y descubrir que no hay un sólo camino o solución para la resolución de un tema. Te pone en ritmo para analizar, comercialmente, otros rubros que no conoces pero con problemática similares a la tuya. El Prof. Pablo Alegre, un fuera de serie."
    Gabriel Perotti
    Gerente Comercial de Publicidad Sarmiento SA

    Profesor

    • Pablo AlegreDirector del área Académica de Dirección Comercial
    • Patricio FayDirector del área Académica de Comportamiento Humano

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