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Qué es el ‘Método Harvard’ y por qué deberías implementarlo en tu negocio

Frente a la puja habitual de una negociación, en la que una posición ‘gana’ y otra ‘pierde’, la universidad estadounidense creó una metodología que construye negociaciones sustentables y eficaces. De qué se trata y los fundamentos para llevarla a cabo.
Publicada 6 de julio

Emociones, pujas, reproches, exigencias. Los viejos modelos de negociación donde una posición ‘gana’ y otra ‘pierde’ dejan de tener resonancia en el mundo actual de los negocios. Es que nuevas propuestas para negociar vienen de la mano de un nuevo razonamiento donde la filosofía win-win es prioritaria.

Estos cuestionamientos sobre la manera de negociar no son nuevos. Hace décadas que las entidades se preocupan por buscar la mejor fórmula para realizar una negociación de forma eficiente y donde ambas partes salgan satisfechas.

Una de esas fórmulas que nacieron fue el denominado ‘Método Harvard’. Este modelo de negociación integrativo surgió en la escuela de leyes de la universidad que le da nombre y, desde hace más de 40 años, es aplicado en el mundo de la política internacional, los negocios y también en el ámbito de la justicia.

“A diferencia de los modelos de negociación distributiva, en los que se suelen obtener resultados de suma nula (cuando lo que una parte gana es igual a lo que la otra pierde) o negativa (cuando ambas partes pierden), se busca obtener un resultado de suma positiva generando una propuesta que logre satisfacer los intereses de ambas partes”, explica en entrevista con POST, Maximiliano Panero, experto en negociación que desarrolla y entrena equipos de venta y cobranza en Argentina, Uruguay, Paraguay y Perú.

Para Panero, además, esta metodología se basa en cuatro grandes principios:

  • Separar a las personas del problema.
  • Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
  • Proponer opciones de mutuo beneficio.
  • Insistir en el uso de criterios objetivos.

En sintonía, para complementar, el profesor Roberto Luchi, Director del Centro de Negociación y Resolución de Conflictos del IAE Business School (Consensus), sostiene que este método se basa en “focalizar el proceso en los verdaderos intereses en juego y no perder foco en juegos de posturas no relevantes”.

Sus aportes y alternativas

Implementar esta metodología aporta una gran cantidad de beneficios a las negociaciones que, según Panero, van a variar según los objetivos perseguidos. “Si lo que se busca es resolver un problema o alcanzar un resultado esperado sin dañar la relación con la otra parte, entonces este es el mejor modelo que se puede utilizar”, explica.

El experto que contribuyó con empresas como Equifax, TA-TA o Unilever, aclara que este método marca un diferencial cuando las partes son “interdependientes la una de la otra”. Panero comenta a POST que si la persona tiene que negociar con clientes, proveedores, compañeros de trabajo con los que quiere seguir teniendo una relación luego de resuelto el conflicto, esté modelo “puede ayudarla porque trata que las partes generen opciones de beneficio mutuo que sirvan de medio para alcanzar los objetivos que todos persiguen sin dañar el vínculo”.

Vale aclarar que este modelo no es único a la hora de tener que negociar. Los expertos coinciden en que existen otras metodologías similares que variarán según los objetivos planteados. Para Luchi hay también “enfoques superadores que mantienen el espíritu cooperativo, pero con tácticas y estrategias para adaptabilidad a situaciones competitivas” y, a modo de ejemplo, señala los modelos “cooperativos/adaptativos”.

“Este modelo, por ejemplo, se basa en el foco en intereses, la adecuada construcción de poder previa, desarrollar una estrategia de concesiones, y construir relaciones y aprendizaje sistemático después de cada negociación”, específica el director de Consensus. A la hora hora de dar las razones por las cuales las empresas deberían aplicarla, menciona cuatro beneficios principales:

  • Facilitar la construcción de confianza con los interlocutores
  • Construir el largo plazo
  • Consolidar relaciones.
  • Obtener mejores resultados y menor stress en el proceso negociador

Cómo aprender y aplicarlos

Comprendidos sus fundamentos, los especialistas comparten a POST cómo pueden los líderes aprenderlo y aplicarlo. Panero destaca que es un modelo que está “bien sistematizado”. Al contar con principios, reglas, pasos a seguir, plantillas de planificación y casos de éxitos ya preestablecidos, se convierte en un método “con pasos simples que se pueden aprender” y agrega: “El resto es incorporar primero los pasos de la metodología y luego ponerlos en práctica”.

Más allá de tener esquematizado el modelo, Luchi sostiene también que los líderes deben “animarse a creer que cooperando y construyendo relaciones se obtienen mejores resultados y además con mayor calidad de vida”. Para hacerlo, el profesor imparte consejos fundamentales para el desarrollo exitoso de cada negociación:

“Para lograr grandes negociaciones hay que prepararse con rigurosidad previamente, manejar el proceso siguiendo distintas fases de avance, dejar los egos fuera de la mesa de negociación, ser tolerante a las distintas personalidades y siempre obtener un aprendizaje después de una negociación”, detalla.

A nivel empresa, la asimilación de este modelo variará según la cultura de cada organización. Panero recalca que hay culturas “más amistosas” con este tipo de herramientas, como por ejemplo, aquellas que priorizan la cooperación, la colaboración, la comunicación y la sinergia: “Es dentro de este encuadre en el que se pueden obtener los mejores resultados”, destaca.

Como cierre, el vendedor de profesión y docente de vocación deja a los lectores 3 consejos para negociar de manera correcta y efectiva:

  1. Recordar que cuando negociamos no es obligatorio llegar a un acuerdo. Si no hay acuerdo que convenga siempre es mejor retirarte de la mesa.
  2. Tener en cuenta que la planificación de la negociación funciona mejor cuando hay más de una cabeza comprometida en el proceso. Se pueden usar técnicas de creatividad grupal para preparar la negociación por más que la misma esté a cargo de una sola persona del equipo.
  3. Tener siempre presente que la negociación es comunicación, que la comunicación supone un diálogo, que para que haya diálogo hace falta un otro y que a ese otro no me sirve verlo siempre como un oponente o un rival sino como alguien con quien puedo trabajar para hacer más grande la torta.

Roberto Lucchi El arte de negociar

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