Los cuatro estilos personales de negociación
Cuando uno acude a negociar, lleva consigo todas las experiencias pasadas de negociación, que se unen en nuestra mente formando una idea preconcebida sobre lo que podemos llegar a esperar de la reunión o conversación que mantendremos.
Esto significa que nos dispondremos a negociar con una postura predeterminada, aquella que mejor nos defienda de los efectos nocivos de nuestras experiencias pasadas.
El objeto es alertar a los lectores sobre esta rigidez en nuestra mente, que catalogaremos en distintos estilos personales de negociación. […]
El ciervo
El ciervo es aquel personaje dócil, inseguro, que en una mesa de negociación cede fácilmente ante cualquier presión y huye. Evita la disputa y se ampara eventualmente en otras personas más fuertes que él.
Experiencias previas dolorosas generan este esquema de autodefensa en los ciervos, que no consideran que la negociación es un proceso de aprendizaje teórico y práctico. Suponen que todas las negociaciones han de desarrollarse con la misma suerte que aquellas que los marcaron con fuego. […]
El zorro
El zorro es aquel personaje enigmático, tramposo, que habla poco y deja que los demás hagan el gasto. Se presumen colaborativos, pero en verdad son fuertemente competitivos. Desarman fuertemente al rival, que se ve intrigado por las verdaderas intenciones del otro. Entonces, el rival cede información, fortalece la posición del zorro, que ahora sabe cómo jugar las cartas que el otro le da.
Terminada la negociación, la víctima del zorro percibe luego cómo la engañaron. Sin embargo, ya es tarde para lamentarse. […]
El bulldog
Agresivo, intransigente, burlón, el bulldog trata a la otra persona como a un rival. No es un problema lo que hay que resolver para ellos, es una contienda. El que gane dejará sangrando a su rival, que quedará tirado en el piso.
[…] De no manejar con cuidado la situación, los bulldogs generan ciervos. […]
El negociador eficaz
Cuando acudimos a negociar estas tres personalidades (ciervo, zorro y bulldog) son peligrosas. Nuestro deber como negociadores eficaces es desenmascarar y luego desarmar esas posturas que muestran una falsa colaboración, en el caso del zorro y del ciervo, y una competitividad intransigente en el caso del bulldog. La mejor manera de hacerlo es apoyándonos en el decálogo para una negociación eficaz:
- Satisfacer necesidades más que deseos.
- Conocer y usar nuestro poder real, teniendo en cuenta el de la otra parte.
- Posicionarse adecuadamente en el espectro competitivo-colaborativo.
- Establecer aspiraciones elevadas, pero razonables.
- Desarrollar una estrategia de concesiones.
- Administrar la información.
- Gestionar la relación interpersonal.
- Gestionar el uso del tiempo.
- Realizar una adecuada preparación previa.
- Realizar un balance de la negociación para capitalizar lo aprendido.
A través de una utilización flexible y oportuna de estos principios, podremos gestionar la tensión que existe entre la postura que es competitiva real y la colaborativa real, con la certeza de que no habrá animales raros acechándonos en la oscuridad.
| Extracto de Luchi, R. (2018). Negociando, ¿llegamos a dónde queremos llegar? La negociación: desafío permanente de un empresario pyme. En G. Fraile (Ed.), Somos pymes. Herramientas para una empresa más competitiva (pp. 241-245). Temas. |