En el actual escenario de déficit fiscal cero, control monetario e inflación menor al 2% mensual, el alza indiscriminada de precios ya no es una estrategia viable para recuperar los ingresos por ventas. Por el contrario, empuja al consumidor a volcarse a segundas marcas o a las marcas propias de las cadenas. Frente a esta realidad, las empresas necesitan enriquecer sus políticas de precios con un enfoque estratégico, relacional y proactivo.

Los sobreprecios aplicados a fines de 2023 y principios de 2024, apostando a una fuerte devaluación que no llegó, nunca fueron corregidos plenamente. Solo se aplicaron, con meses de demora, descuentos promocionales temporarios.

Es imprescindible revisar las políticas de precios junto con reformas organizacionales para recuperar demanda y rentabilidad. Las bases para cualquier política de precios son tres: reflejar sensibilidad a los ingresos, comprender los cambios en la elasticidad apoyándose en una fina segmentación y transmitir transparencia que genere confianza.

El poder de compra no es expandible y hoy los consumidores son vulnerables a recortes en su ingreso disponible. Esto impacta directamente en la elasticidad: pequeñas subas pueden generar fuertes caídas en volumen. Nada peor que apuntar a un “consumidor promedio”, que no existe.

La opacidad genera desconfianza y frena el consumo. Una estrategia comercial sólida se centra en el cliente antes que en los costos o en el margen pretendido, combinando precios con promociones, empaques, canales y programas de relacionamiento.

La variedad de estrategias incluye detectar el umbral en el que el cliente se siente cómodo y manejar la escalera de productos y precios. Las marcas “de batalla” ofrecen calidad a menor precio sin dañar la propuesta de valor de la marca principal. Las terminaciones en 9 o 99 siguen siendo un clásico, al igual que las promociones temporarias o los descuentos segmentados.

Los precios dinámicos según horario o zona y las liquidaciones permiten rotar stock. También se pueden agregar servicios como garantías, planes de pago o devoluciones sin costo. Las versiones simplificadas de productos premium amplían el mercado, y los programas de fidelización consolidan la base de clientes. Si es imprescindible subir precios, conviene hacerlo de manera selectiva y explicando los motivos.

Más allá de las herramientas, el problema de fondo es la implementación. Las promociones y los cambios de precios deben tener respaldo en presupuesto, pronóstico de ventas, análisis de margen y evaluación del punto de equilibrio. Esto requiere equipos entrenados en análisis de elasticidad, competencia y rentabilidad, alimentados con información detallada de ventas por ítem, zona, día y horario, integrada a sistemas ERP y herramientas de business intelligence apoyadas en inteligencia artificial.

También es clave alinear la logística para ejecutar cambios de precios y surtidos, coordinar marketing, ventas, comercial y operaciones, y capacitar a los vendedores en la lógica del precio y las bandas de descuento. Todo orientado a transparentar la comunicación al consumidor y evitar la percepción de “marcas que suben sin razón”.

Las políticas de precios dinámicas e inteligentes reactivan la demanda, reducen la barrera de compra, permiten recuperar volumen y segmentar el consumo. Además, estabilizan los precios relativos, presionan a competidores con estrategias pasivas y mejoran la capacidad de calibrar campañas e innovaciones.

En Argentina quedó atrás la era del “aumentismo fácil”. Hoy el desafío no es solo preservar margen, sino activar el consumo con creatividad, segmentación y propuestas de valor. Las organizaciones que desarrollen capacidades analíticas, agilidad operativa y una cultura profesional de precios estarán mejor posicionadas. El desafío ya no es cuánto aumentar, sino cómo vender más sin aumentar ciegamente.